(圖/shutterstock)

 

 

今天在「得到」上看到一篇介紹暢銷商品的文章，

原標題名為「理解人性：商品暢銷的原理」 

這文章使我了解人們在購買時會產生的從眾心理，

分享給大家，希望大家一起思考討論！

 

你也容易受「暢銷商品」影響？

每家公司都希望自己的產品賣得好，

但是暢銷的難點在於理解人性，

想辦法影響消費者的選擇。

那怎麼才能讓商品暢銷？

怎樣影響消費者的選擇呢？

最近有本新書叫《暢銷的原理》，

作者馬修·威爾科克斯，

是博達大橋廣告公司決策制定研究所的創立者。

這本書總結了人類行為和神經科學的研究成果，

找出了驅動人類行為的原理，

從根源上找到了打造暢銷商品的原則。

 

讓我們一起來看看...

 

(贊助商連結)

 

 

1. 消費者直覺地選擇某個品牌

人的大腦在進化過程中形成了很多認知捷徑，

可以幫助我們快速決策，

所以人在做決策的時候，靠的往往不是理性。

例如打棒球的時候，球員怎麼接到球呢？

之前人們認為，大腦像一台超級電腦，

可以瞬間計算出空氣阻力、風力和速度等等參數，

然後控制身體去接球。

但研究發現，接球的時候我們只關注一個變數，

那就是眼睛和球之間的角度。

你可以忽略所有其他的資訊，

只依靠這個角度來計算球的運動軌跡。

 

暢銷商品就是讓大腦「走捷徑」

這個例子說明，驅動人類行為和決定的，

並不是理性分析，大腦是會走捷徑的。

因為在進化的過程裡，人類快速做出決策，

就不需要使用太多的能量，有利於生存。

這給商品行銷帶來了什麼啟示呢？

如果你能讓別人很直覺地選擇你的品牌，

那就很容易做到暢銷。

例如找出最有說服力的理由，

證明你的食品比其他品牌都要更美味、更健康，

讓消費者形成條件反射。

 

 

2. 感覺商品受大家喜愛

自己也會跟著想買

從眾心理是人類與生俱來的。

有一項關於共同注意力的研究發現，

如果有人注視一個物體，其他人也會跟隨這個人的目光，

注視相同的物體。研究者用 2 個版本的廣告來做實驗，

第 1 個廣告是模特兒的臉和一瓶洗髮精，

模特兒的眼睛正對著鏡頭看。

在第 2 個廣告中，模特兒的眼睛看著洗髮精，

而不是再看著前面了。眼球跟蹤的結果是，

人們在觀看第一個廣告的時候，

目光的焦點是模特兒的臉，

而第 2 個廣告人們目光的焦點則在洗髮精上。

 

菜單標註「熱銷餐點」能提升點單率

另外一個研究發現，餐廳功能表上的某個菜品，

只要標明「本餐廳最受歡迎」的字樣，

就能提升 17% - 20% 的點單率。

所以說，應用好從眾心理，

不用花費太多成本，就能讓一款產品暢銷。

 

 

3. 愉快的結尾

更容易讓人記憶深刻

就是無論做什麼，最後一步一定要做好。

比如用戶在電商平臺買東西，

最後一步是訂單支付成功，

這個頁面要激起使用者對收貨的期待，

在每一個交易的過程都要讓消費者留下好的印象，

才有機會衍生出下一次的交易機會。

 

4. 對品牌有較高的熟悉度

社會心理學中有一個概念叫曝光效應，

意思就是說人們對某個東西接觸得越多，就越有好感。

其實曝光效應不僅能讓人們對熟悉的東西有好感，

還會讓人們的自我感覺良好。

但是光熟悉還不夠，博達大橋廣告公司的首席創意官說，

最好的廣告都有一個共同的特點，那就是「熟悉又有些不同」。

一方面，人們喜歡熟悉的東西；

另一方面，好奇心是人的天性，

人們也會習慣性地避開依賴，探索陌生的事物。

所以，行銷應該善於平衡驚喜和熟悉度，

既跟熟悉的東西相關，又要有出乎意料的效果。

 

暢銷商品有時只是表象

購買時仍然要以自己的必需品為優先喔~

 

上面跟大家分享的文章，

是《得到》摘自

《暢銷的原理：為什麼好觀念、好產品會一炮而紅？》的內容，

在 APP 裡還有音訊可以用(王海撰稿、於浩講述)，

像我一樣利用上下班途中，戴上耳機多聽各方說法，

也是一種做功課的方式喔！

 

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