(圖/shutterstock)

《今周刊》第九九七期專訪〈挨罵也要找梗妙答，客戶不只息怒還加碼〉，陳永錚攝影

作者： 林裕盛

 

成交＝

1.用交情＋肯求人

2.順著感覺

3.一直去

4.拒絕＋１次

5.情真意切

 

繼續看下去...

 

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1.把客戶的心扉打開

我們講促成（close）是感情＋邏輯，

任何一件保單如果失敗，

就朝這兩個方向來檢討。

「邏輯」是產品的規劃

是否能吻合客戶的實際需求及解決他的難題。

銷售專家強調：

成功的銷售是百分之二的專業知識

加上百分之九十八的了解人性，

可見「感情」的重要性。

專業知識懂再多

（專業知識是必備的，但是，

百分之二的專業知識

是建立在百分之百的完全了解上），

但客戶不欣賞你，

看你不順眼，不聽你講話，

情感沒有和你同樣水平融合在一起，

這筆生意就無法成交。

 

而所謂了解人性就在那分察言觀色、知所進退，

什麼時候該講什麼樣的話，

讓準客戶覺得跟你聊天非常愉快。

把客戶的心扉打開了，

你才能長驅直入，完成交易。

 

 

2.Impossible＝I’m possible

Impossible 是 I'm possible。

凡事不可能的想法，

阻礙了我們健康、積極的思想，

若換個角度，則海濶天空。

I'm possible 是積極投入，入世的人生觀。

美國麥克阿瑟將軍有句名言：

“In war, there is no substitute for victory.”

勝利是無可取代的。

全力以赴，贏得勝利；

敢想、敢得到，

客戶會支持你想贏的心。

 

3.自信是成交的重要因素

Close 的 Ｃ是 convince，自信。

有了自信，就不會 lose，

所以自信是 close的重要因素：

對公司的信心，對產品的信心，對自己的信心。

不要以為客戶的拒絕就是不買，

和推銷員沒有關係，

其實他正在考驗這個推銷員

是否有那份能耐、自信

來贏得這場交易。

不要失去了 Ｃ，否則就 lose了。

 

 

4.異中求同，關係破冰

講到「異中求同」，也就是俗話說：

有關係拉關係，沒關係找關係，

有關係沒關係就發生關係。

人總覺得自己的東西、特質、嗜好是最好的，

都希望任何人來肯定他，甚至欣賞他。

如果你和準客戶有一樣的興趣，

用同樣的東西，喜好同種品牌，

客戶就會在潛移默化中被你 close而不自知。

以下我舉一個例子為證。

 

不是保單簽不下來，只因為不用心

有一個設計師非常有名，品味很高，

他的辦公室在仁愛路福華飯店旁邊的巷子裡。

設計師相當講究品味，不隨波逐流。

每次我戴著 Rolex的錶去見他，

總顯得格格不入，老是覺得切不進話題。

後來才慢慢發覺，

他每次戴的錶身都是白面黑皮帶，

共有好幾只錶，輪流帶，

有一只 Tiffany的，

另一只是 Georg Jensen，

Georg Jensen 的銀器是出了名的。

Tiffany 的是只對錶，男錶比較大，

銀面，特色是羅馬字凸刻在錶面四周，

戴起來秀秀氣氣，很有藝術家的味道。

這位設計師還喜歡戴頂 ＮＹ道奇隊的帽子，

穿著呢製的休閒鞋，

淡色寬大的褲子配副黑圓框的眼鏡，

真是品味十足。

 

而我就那麼的匠氣十足，

又是西裝、又是領帶、黑皮鞋、Rolex錶，

怎麼樣也和他搭不上，難怪無從切入。

拜訪了幾次後，我開始調整自己。

某天要去看他時，我把西裝放在車上，

換了件 Berg的休閒衫，

特意去買了只 Tiffany的錶，

整個形象差點連我自己都不認識。

下午三點跑去見他，

乍見時他認不出我是誰，

過一會兒後，他露出整齊潔白的牙齒。

「哇！林裕盛，真有你的！」他說。

 

 

那天下午聊得特別起勁，

「剛好」他也戴 Tiffany來

（我算準了他隔三天換戴一只錶），

真是酒逢知己千杯少呀！

原來他有那麼多的話匣子，

只是，我從來沒有找對鑰匙。

後來他還展示了寶格麗（Bvlgari）的筆，

金、銀各一枝，推薦我有一種刀形筆，

我隔天馬上去買了一枝。

過兩天再去看他時，

就用我剛買的寶格麗刀形筆「砍」了他，

簽名收錢，好不愜意！

所以不是保單簽不下來，

只因為不用心；

不用心就是不想簽（收）嘛！

 

5.察言觀色，成交於無形

天仁證券在南京東路時，

我有一群客戶在那邊，

而主要的關鍵就在老大姊「曾姊」身上。

她做過空姐，婚後退下來在天仁做稽核，

為人樂觀，又樂於助人，

每一個人都得喊她一聲「曾姊」。

我原與曾姊素昧平生，

因為 close了一位名叫虞惕的客戶，

而虞惕向她借票，

打過照面才開始認識。

那天，我細心地看了她的手腕，

她戴著一只金色 Cartier錶。

後來每次去見她時，我就換一只錶，

看得她目不暇給，嘖嘖稱奇，

跟隔壁桌的同事陳國興說：

「你看看人家業務員穿得多稱頭，

我們的業務員怎麼跟人家比？」

 

 

Close 那天，我特意換上

Cartier 的一只金色男錶，她開心得笑了。

We are the same kind，不是嗎？

察言觀色，細心觀察客戶的

每一樣飾品、衣服、用品，

也許，也許一個小小的耳環就能 close於無形，

勝過千言萬語；

畢竟，深得我心，實在太難得了。

不是叫你一步登天，

馬上去買好幾只錶，只是建議你，

賺了錢，慢慢收藏。

工欲善其事，必先利其器，

免得「錶」到用時方恨少啊！

 

 

 

本文擷取自：

奪標：千萬業務30年的必勝信念

作者： 林裕盛  出版社：寶瓶文化

 

 

本文由 寶瓶文化 授權轉載

未經授權，請勿轉載侵權！

(責任編輯：CMoney編輯 / Alodia)

 

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