雲端軟體商 Blackbaud（NASDAQ:BLKB）加速導入生成式 AI，推出嵌入式「募款代理人」，瞄準逾 1 兆台幣非營利捐款市場。公司宣稱已跨過「Rule of 40」、朝 Rule of 45 邁進，並以固定年費模式搶佔高校、醫院與 NGO 客戶，在美國捐款逆風與聯邦資金縮水下，試圖把 AI 變成非營利界的現金引擎。

全球科技業都在談 AI，真正把「募款」當成主戰場的公司卻不多。專做非營利軟體的 Blackbaud（NASDAQ:BLKB）最近在 JPMorgan 科技投資會上，罕見把自己的 AI 戰略講得鉅細靡遺：他們不是做聊天機器人，而是做能直接幫你「要錢」的募款機器人。

Blackbaud 執行長 Mike Gianoni 把公司定位為「社會影響產業的雲端系統商」，客戶橫跨非營利組織、基金會、社區基金會、大學、醫院、K-12 學校、表演藝術場館到企業志工與捐贈平台。根據公司對外說明，他們估算的總可服務市場（TAM）約 100 億美元，等於是專為「做善事」的機構打造一整套 ERP 系統。

在背景上，美國非營利市場本身規模驚人。Gianoni 引述數據指出，美國每年捐款金額已超過 6000 億美元，2024 年還維持 6% 成長。過去 45 年，整體捐款大致跟著美國 GDP 走，只有 2007-2008 金融危機與 COVID-19 期間出現明顯放緩。但聯邦資金近年縮減，逼得不少非營利機構更仰賴民間與個人捐款，這正好讓 Blackbaud 的募款與支付工具，被視為「維持營運」的關鍵基礎建設。

面對這樣的市場，Blackbaud 選擇走「垂直整合」路線，而非做通用型軟體。Gianoni 強調，公司產品組合從募款平台、專為非營利會計設計的財務系統，到 K-12 學校的完整 ERP，以及表演藝術場館的票務與會員工具一應俱全。對企業端，旗下 YourCause 平台則可串接 HR 與薪資系統，管理員工志工服務、捐款與配對捐贈，再由 Blackbaud 負責把款項發放給各非營利單位。

與 Salesforce 等水平型軟體相比，Gianoni 認為 Blackbaud 最大差異在於「系統紀錄」角色與資料優勢。他指出，公司長年累積的專屬客戶數據與產業資料，搭配針對各種組織類型設計的工作流程，使他們在表演藝術、K-12 學校、宗教組織與企業捐贈等多數利基市場，幾乎沒有大型雲端對手，只需面對少數小型、創辦人領導的單點解決方案。

真正引發外界關注的，是 Blackbaud 宣布推出首款「完全代理式」AI 產品：一個被稱為 Agents for Good 的募款代理人。這個 AI 不是獨立 App，而是直接嵌入 Blackbaud 的核心系統。它會先利用內部資料、預測分析與財富評估工具，替潛在捐款人建立輪廓，接著透過簡訊、Email 或虛擬人物（avatar）主動發出募款訊息，最後再選擇把大額機會轉交給真人募款人，或直接透過 Blackbaud 的支付系統完成捐款。

Gianoni 提到一個典型案例：一間擁有 19 萬名校友的大學，過去募款團隊實際能接觸到的，只是其中一小部分。透過 AI 募款代理人，學校得以「掃描」整個校友庫，甚至把目標鎖定在剛畢業的年輕校友，先讓他們以小額月捐加入，長期培養成穩定捐款人。對多數非營利組織來說，這等於用 AI 把過去被忽略的長尾資源，變成可量化的現金流。

在商業模式上，Blackbaud 沒走雲端服務常見的「按席次收費」或「依使用量計價」，而是採固定年費，範圍約在每年 2.5 萬至 3 萬美元之間。Gianoni 表示，團隊曾評估依捐款比例抽成或用消耗量計價，但客戶更在意可預期的成本，因此選擇與既有產品相近的訂價方式。換言之，這款 AI 募款代理人更像是一個「年費制外掛」，能否創造投資報酬率，端看它替機構多募到多少錢。

從採用情況看，Blackbaud 目前仍在早期推廣階段。公司透過線上研討會對既有客戶進行教育宣傳，並宣稱每週都在簽新的 AI 募款客戶，涵蓋高等教育、醫院、K-12 學校與一般非營利組織。由於這些機構多數習慣長約關係——超過兩成客戶合約期已達四年以上——一旦 AI 代理人被視為核心工具，未來可能進一步鞏固 Blackbaud 的客戶黏著度。

財務面上，Blackbaud 強調已首次跨過軟體產業常用的「Rule of 40」，並設下朝「Rule of 45」邁進的目標。公司預期未來幾年可維持中個位數的有機營收成長、高個位數的 EBITDA 成長，以及至少 13% 的中雙位數 EPS 成長。現金流部分，去年達 2.08 億美元，今年目標中位數則拉高至 2.85 億美元。

營收結構則約三分之一來自交易處理，包括捐款支付、JustGiving 以及學校學費管理等，這塊業務自然跟著捐款與學費規模有機成長，長期維持高個位數增幅。其餘收入則以雲端軟體訂閱為主，合約期多在三年以上，提供相對穩定的可預期現金流。Gianoni 也透露，公司已明確把庫藏股回購視為資本運用首要目標，且聚焦於實際減少在外流通股數——從約 5200 萬股降至 4700 萬股——同時將淨負債降至約 2.1 倍 EBITDA。

另一方面，Blackbaud 並未關上併購大門。管理層表示，會持續尋找「貼身型」併購標的，尤其是與 AI 或鄰近市場相關的公司。近期更投資一家專做大學學生資訊系統的初創公司，不只取得股權，還拿到未來優先收購權，等於為未來擴張道路預先埋伏筆。

當然，也有反對意見認為，讓 AI 幫忙「開口要錢」容易引發捐款人反感，甚至衝擊組織品牌形象。Gianoni 的回應，是把 AI 定位成「擴增人力」而非取代人力：AI 主要負責初步篩選與大量觸及，把真正值得深度經營的對象留給人類募款人。從會計角度看，當聯邦補助或大型補助計畫縮水，Blackbaud 平台若能拉高組織自籌收入占比，反而可能成為資金缺口時的「救命繩索」。

綜合來看，Blackbaud 把自己放在一個很特別的座標：介於純商業 SaaS 公司與公共利益平台之間。一端是追求 Rule of 45、EPS 成長與庫藏股回購的股東，一端是面臨財務壓力卻仍必須維持公益服務的非營利客戶。AI 募款代理人能否在這兩端之間取得平衡，還有待時間驗證。但可以確定的是，在全球捐款市場規模持續擴大、政府資金卻愈來愈緊的趨勢下，「誰能把每一封募款信寫得更精準、每一次電話打得更有效」已不只是行銷技巧，而會決定一整個非營利生態系的存亡。

對投資人而言，Blackbaud 的故事提供了一個不同角度的 AI 敘事：不是用來多賣一雙鞋，而是用來多募一筆捐。當主流 AI 熱潮多圍繞在雲端巨頭與晶片廠商時，像 Blackbaud 這種深耕垂直產業、試圖把 AI 變成社會善款「催化劑」的模式，可能會在下一波市場輪動中，獲得更多關注。

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