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(圖/shutterstock)
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一家店生意好或壞，
取決於店員會不會「說話」！
最常見的失敗，
便是第一句話就講錯！
好的開始是成功的一半，
那麼錯誤的開始，更是失敗的一半！
繼續看下去...
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一個好的開場白
是把顧客留下的首要條件！
一般的店員看到顧客第一句話就是：
「你好，歡迎光臨！」
其實這句話說錯了！
第二句話說錯的人更多了：
「您想要點什麼？」錯！
「有什麼可以幫您的嗎？」錯！
「先生，請隨便看看！」 錯！
「你想看個什麼價位的？」 錯！
「能耽誤您幾分鐘時間嗎？」錯！
「我能幫您做些什麼？」錯！
「喜歡的話，可以看一看！」 錯！
這是幾種常見的說法，
但都是錯誤的說法，
開始你就錯了，
好的開始是成功的一半，
那麼錯誤的開始也是失敗的一半。
失敗的開場白，
只會讓顧客想離開！
當顧客聽到你說這些話，
基本上一句話都可以把你搞定，
那就是：「好啊，我隨便看看！」
怎麼樣，聽起來很熟悉吧？
那你又會怎麼接話呢？
很多店員說：
「好的，您先看，
有什麼需要可以隨時叫我。」
然後顧客看了一圈出去了！
再想見他不知道何年何月再相逢了，
一件衣服可能一兩年，
一台電視可能八年，
一台冰箱可能十年！
如果這筆銷售不在你那裡產生，
就在別人家產生，
那麼你就失去了一次賺錢的機會，
可能你小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，
你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現實就是這麼殘酷！
成功的開場白是：
「你好，歡迎光臨(加上你的品牌)！」
選擇對的開場白，讓你的顧客停留。
首先把你的品牌說出來，
因為顧客可能是在隨便逛逛，
路邊的店有很多，他只是進來看看，
並不知道你的品牌，
這時你要告訴顧客，你的品牌！
還有一個原因，
就是你要當著顧客的面，
在他耳邊做一邊廣告，
這種廣告效果比電視上、平面廣告上
的效果要強很多倍，
因為是你親口告訴他的！
他可能今天不會買，
但當他想買的時候，
他的耳邊會隱隱約約
有個聲音在耳邊響起「XX品牌！」
就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住：
「這是我們的新款！」
怎麼才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的理由！
人對新的東西都喜歡看看，
這是人的本性，
不過現在會說新款的店太多了！
你要想辦法，讓新款更吸引人，
例如示範給他看。
或者，你也可以試試第二種說法：
「我們這裡正在辦 XXX 的活動！」
用活動來吸引顧客時，
千萬別這麼說：
「我們這裡正在辦活動！」
因為現在每家都在辦活動，
辦活動的太多了！顧客已經麻木了！
這就需要我們把活動內容說出來：
「我們正在辦『滿 3000 抽馬爾地夫機票』的活動！」
這樣顧客就感興趣了！
第三種說法：製造唯一性
例如：
這是只有我們才有的商品，
跟別人有 XXX 的不同，
別的地方絕對買不到！
強調商品與別家的差異，
凸顯你的品牌是最好的，
或者是最適合他的。
第四種說法：製造熱銷氣氛
像是：
這個商品很熱門，
現貨只剩這幾個，
賣完後廠商不一定會再進貨！
第五種說法：時限性
「倒數計時」、「只限今天」
相信這個不用特別說，
你們也都知道吧？
切記：
把一種說法練習熟，脫口而出。
第三句話：
直接把顧客拉過來介紹商品！
很多店員，
包括以前的我的也是這樣說的：
「你好，歡迎光臨 XX 專櫃！
我們正在辦
『滿 3000 抽馬爾地夫機票』的活動」
馬上第三句又變成了：
「您願意瞭解一下嗎？」
「我能幫您介紹一下嗎？」
這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，
客戶的回答又回到了原點，
「我先看看吧！」
「不用了！」
統統被顧客拒絕掉！
通常會把這種店員
稱為「多餘的禮貌」！
本來人家已經被吸引了，
你還給顧客拒絕的機會！
所以第三句話，
直接把顧客拉過來介紹商品！
這麼說：「我來幫您介紹！」
直接拉過來，別問顧客願意不願意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經被你吸引過來了，
就是想瞭解，
你一問，他又清醒就麻煩了！
抓住顧客的「比較」心理
趁機發揮商品優勢
如果顧客說，他先去外面比價看看
要如何讓他「再」回來？
讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，
從而比較後再回來。
但怎麼設定標準？
按照四個方向找出你的商品優勢就可以了。
這四個方面是
1.我們有，別人沒有的東西。
2.我們能做，別人不願意做的事情。
3.我們做的比別人更好的東西/事情。
4.我們的附加價值。
基本上從這四個方面去找就可以了。
那麼怎麼說呢？
我們以買冷氣為例，
這麼說：「先生/小姐，
其實您也知道(讓他知道他不知道的)
不管買什麼樣的冷氣，
只要看三個方面就能買到好的冷氣，
第一，就是品牌一定是知名品牌，
大品牌才有信譽，
第二，就是一定要有好的售後服務，
好的售後服務才能讓您用著放心，
第三，也是最重要的，
(此時停頓一下很重要，
顧客一般會問：第三是什麼？
確認顧客是在認真聽你說的話。)
那就是，冷氣品牌一定要在科技上領先，
這樣的冷氣才能保證品質過關，
您說對不對？
我們 XX 冷氣在這方面做的都很完善，
您可以跟任何一家比較。」
解決顧客的「問題」，
買單的機率才會提高！
預先設定好比較的標準，
在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，
只要去比較都會想到這些標準，
從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，
一定要找出你們比別的品牌強的地方，
也就是你們的優勢、特點，
給顧客帶來的特殊價值方面，
只要找三個就行了，不用多。
不用害怕顧客的問題。
問題如果在顧客的心裡面
反而銷售起來更困難，
只有把他心中的問題解開，
他才可以放心成交！
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