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(圖/shutterstock)
做銷售時的成交常見問題，分為4類：
1. 客戶很有意向購買我們的產品
然而我們的銷售人員還在喋喋不休，
等到嘗試成交的時候客戶再說：
我在考慮.考慮。結果是客戶一去不復返。
2. 客戶的要求很明確，
我們的產品他也滿意..
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在成交那一瞬間，因為價格問題，
無法達成一致，不了了之。
3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題
唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，
或者刁難銷售人員，
銷售人員要么被顧客引導，或者我所是從，
導致該成交卻沒有成交。
4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡
而且已經決定購買，
但是對價格不滿意想要便宜，
而我們的銷售人員沒有把握好自己，
價格放的太快，讓顧客沒感覺占到便宜，
導致成交后顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，
為售后服務埋下隱患。
怎麼辦呢?
在公司，“今天你簽單嗎?”
這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，
很多銷售員朋友知道未成交一切等于零，
成交高于一切，然而成交后和客戶 的關系，
比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。
但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，
要么沒有成交，
要么成交后沒有和客戶的關系變好，
導致很多售后服務， 更不用說以后的再成交。
很多朋友就開始問了，那如何做到成交，
如何做到和客戶快樂成交? 關鍵有 2：
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一、如何逼單(假定成交)
在什么情況下假定成交?
可能這個時候有導購朋友開始問我，
在什么時候假定成交呢?我的回答是：
當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，
我就假定自己會做成這筆生意。
我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，
將來會變成我的重要客戶。
我們身邊有很多假定成交的例子：
例如你到酒店吃飯，
服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢?
這個問題有兩個假設：
第一，你要喝酒;
第二，你要喝他們酒店的酒。
案例：賣西服的故事
曾經有一次，我在成都要登機的時候，
逛了一下廣機場的購物廣場，發生了一件事。
我逛到了一個賣西服的店，
我走到這個賣西服店里面去看的時候，
售貨小姐看到我走進來之后，
她第一句問我的問題是：
“先生你要穿休閑的，還是正式的西服款式?”
我說：“看看。”
她說：“先生隨便看。我看你都在看正式的西服，
你喜歡黑色、藍色，還是灰色?”
她的問題，是讓我回答，
三個任何一個可能都會成交，
黑色，藍色，灰色可能都會成交。
但是我沒回答，我說：“看看”
她說：“先生隨便看。我看你都在看藍色的西服，
請問一下先生你喜歡雙排扣還是單排扣，
我替你去拿來試一試。”
(這個銷售人員的觀察能力很強)
我說：“看看。”
她問的問題只要我回答雙排扣還是單排扣，
幾乎都是接近成交。高手。
她說：“先生你做什么行業的?”
“我是職業講師，職業培訓師。”
“先生，難怪你都在看藍色的西服，特別有眼光，
權威人士，專業人士最適合穿藍色西服。
這樣先生，我們有一套特別適合你，
是兩粒扣子的，非常適合你的尺碼，
但不知道有沒有。我去找一下。”
(這個銷售人員很會贊美顧客)
試穿沒關系不要緊，她不用問我問題直接去行動了。
你看她動作，她在進去的時候回頭來一句：
“先生，我忘了問你你穿幾碼的?”
我說：“48.”
“哦。”
進去了。最后一句48我回答了，回答這句話代表什么?
“48找到了，來。真適合，你里面試穿一下，
裁縫師來了，等一下我們給裁縫師去裁縫一下。”
“先生，試好了沒有?快出來。”
穿著西服出來以后，“先生，
站好我幫你量一下褲長。到鞋跟，可以嗎?”
“哦”
她馬上拿粉筆在鞋跟上面的西褲上面畫了一道：
“先生，袖長我量一下，到這邊可以嗎?”
“哦”
畫了一下。
“腰圍這樣可以嗎?你站直。”
“哦”
“這樣可以嗎?
“可以“
互動起來了。
“肩膀這樣可以嗎?”畫了一下全身，
你現在穿這一套用你尺碼畫一身粉筆灰的標記的新西服，
這時候你要說不買，你覺得容不容易?
當然不容易了。
她說：“先生，快去那邊換下來吧，裁縫師等你了。”
“多少錢”
從 看看已經變成多少錢，這叫什么?
這叫洗腦。洗什么腦?不是洗我的腦，是洗她自己的腦。
她堅信我要買的人，所以她才會問出這些問句來，
你喜歡穿藍色，黑色還 是灰色?
你要休閑還是正式?你要雙排還是單排?你試試。
讓裁縫來。她自己洗腦，
她這樣自己堅信我是要買的人，
她才會跟我這樣講話。
所以我才會有這樣的思維 改變，
配合她的想法去回答問題了。
她洗自己腦就是洗別人腦。
說服自己的人就能說服別人，因為她有成交信念。
然后我說：“便宜一點吧。”
她說：“4800不能便宜了，除非你有會員卡。”
“會員卡我沒有，
可是你讓我用用別的會員卡，你幫我借一張行嗎?”
“實在不行。”
“幫我借一張嘛。”
“先生，下次來你要幫我再買一些產品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我幫你打個折，
一共3000多塊。先生，你要開發票嗎?”(幫我開單了。)
她說：“先生，裁縫來了，你快去繳款臺繳款。”
我 付款回來后，裁縫拿到繳款憑證才開始縫下去。
一切的動作都讓我覺得是那么樣的自然，
順理成章，當我拿著西服走的時候她說：
“先生，你要不要再看休閑西裝 的?”
我說：“不用了，我走了。”我走了之后，
奇怪我怎么買西服了，奇怪我怎么花3000多塊買西服了。
到底怎么搞的我想不通。
假定、假定、再假定
你 不能像初入行新手一樣，
到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。
而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，
客戶也會開始假定他將要購買你的產品。
更 重要大家知道中國的消費者，
不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。
而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，
才能對癥下藥，解決顧客的異議，最終完成交易。
根據我終端一線八年工作經驗，
我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，
最后解決他的問題完成成交。
可怕的是很多銷售員朋友，
單沒有簽下來，而且不知道顧客為什么拒接他。
二、逼單(假定成交)常用語
在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。
以下這幾則錯誤和正確話語，供朋友們對比參考：
錯誤的說法：
“你今天能訂嗎?”
“在這邊來交錢吧?”
(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說“錢”這個字。)
“謝謝你的購買”
“你買回去絕對好看，好用”
正確的說法：
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“請把名字簽在這里。”
“你同意后。請在這里簽字，
寫用力一點，因為里面有三份復寫紙。”
“麻煩你確認一下”
“我要恭喜你做了明智的決定”
“麻煩你過來辦一下手續”
“你是刷卡還是現金付賬”
成交其實很簡單，
記住這句話：要求，要求，再要求，
要求就是成交的關鍵。
大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，
你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎?沒有。
我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。
每一次，要求一次還不行，還要第二次。
他說no還不行。還要第三次。
他一定會說no的，我跟你保證。
你還要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
