(圖/shutterstock)

 

在流量成各家電商力拼的重點之後，

如何讓流量轉化為有效收益，

才是決勝負的關鍵。

要讓自家商品在競爭激烈的

網購市場中脫穎而出，

簡單明瞭的網頁設計是首要條件。

 

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電商賣家要如何抓住消費者的注意力？

在網路電商時代，

兵家必爭的除了流量還是流量。

最近網路家庭與蝦皮拍賣補貼大戰，

搶的正是流量。

而導入流量後，

電商賣家要如何抓住消費者的注意力？

尤其當消費者眼前同時有大量資訊湧入，

造成大腦認知負荷過重，

只有對應到特定的關鍵字訊息，

才會進入其注意範圍，

於是如何爭奪消費者目光，

成了電商經營的一大課題。

隨著電商發展越趨多元，

為了提供更好的消費體驗，

電商業者除了上各大購物平台引流外，

也會自建品牌官網平台。

網購市場發展以來，

消費者的網購媒介從傳統電腦到輕薄的手機，

現今已有 8 成消費者都在手機上購物。

 

各電商為求優化手機購物體驗，

紛紛將官網升級成 RWD 響應式介面

（可以讓網頁內容隨著不同裝置的

寬度來調整畫面），

現在為了達到更精準的分眾行銷，

網頁介面又變種進化成了

「一頁式網站」。

 

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採用一頁式設計最大的好處在

節省消費者比較、搜尋的時間

主題明確，針對消費者的疑問、

痛點，所有資訊包含產品規格、

使用心得、實拍影片、結帳流程等，

全都集中在一頁裡，

節省消費者再去比較搜尋的時間。

網頁上只放最能影響消費決策的

資訊，對於懶人型消費者來講，

利用手機購物，所有資訊都在

同一頁下滑就可看完，

又不會遺漏任何重點資訊，

喜歡就買，不會再受到

外部資訊吸引，相當便利，

而對業者來說，也能達成

快速結單高轉換率的成效。

 

要怎麼引導消費者進入

一頁式網站並順利結單呢？

首先很重要的關鍵在於

滿足消費期待，

可能是限時限量的折扣優惠，

或是更大手筆的買一送三等。

在內容上則是針對不同族群

做不一樣的設計；例如對於新客戶

或許需要提供更完整的資訊及說明，

但對於重覆購買的客戶，

就不要浪費他們的時間，以最精簡的

設計讓他們能快速完成結帳即可。

 

商品文案要明確破題

強化消費的急迫性

接著我們就以專營冷氣及

洗衣機清潔服務的「沅凈專業清潔」

網頁為範例，來說明一個完整的

一頁式網站應該至少包含哪些元素。

 

首先是明確的破題，

告知消費者，

他為何需要這項服務。

從圖 1可看到廠商使用了一個

極為聳動的口號，

來抓住消費者注意力，讓消費者

不自覺地想查看更多的資訊內容。

 

 

第 2 是提供消費者不知道的額外資訊。

圖2顯示業者利用了

簡單的 3 項條列式說明，

快速讓消費者理解這個服務的

必要及急迫性，同時帶入

消費客戶及名人的推薦認證，

化解消費者對於服務專業的疑慮。

 

這裡的重點在於急迫性，

如果消費者沒有感覺到急迫需求，

離開這個頁面再回來消費的機率就低了，

明確地暗示或明示消費的急迫性，

是文案一定要傳遞出的重點。

 

 

用影片輔佐說明

服務好不怕被比價

第 3 是提供相關影片內容，

以及服務前後比較圖。

電商時代有圖有真相已經不夠看，

最好還要有影音素材輔助說明，

如果有電視採訪加強信任感更好。

圖 3 的範例透過電視採訪影片及

清洗前後的比照圖示，讓消費者更能

快速理解服務成效及整個服務流程，

對於廠商的專業度跟信任度大大加分！

 

 

第 4 是一定要將服務流程

及價格完整公開。

網購時代消費者

已經不是貨比三家，而是貨比N家，

在滑鼠點一點就能比價的時代，

只有讓消費者對於定價完全認同

才有機會；過去服務費用不透明、

坑殺消費者的手法，

網路時代一傳十、十傳百，

很快就會被劣評口碑制裁，

價格誠實透明才是王道。

聰明的商家並不會強調市場最低價，

而是讓消費者明白付出的價格

能得到超值服務，

消費者需要的不是買便宜，

而是要有占便宜之感。

 

 

第 5 項，也是最重要的，

即是要有完整的線上客服

及立即訂購機制。

鴻海集團總裁郭台銘曾說

「魔鬼藏在細節裡」，

做電商其實也是在做服務，

前面提到的幾項必要元素都是為了

化解消費者疑慮促使他們即刻下訂，

但總有額外問題無法詳列，

消費者若是能在線上馬上得到解答，

這筆訂單或許當下就能成立。

最後要提醒，

電商營運利潤的關鍵

往往就在於售前及售後的服務，

尤其是在老客戶回購或轉介上。

根據統計顯示，新客戶的取得成本

通常是老客戶的 4 至 6 倍以上，

故累積信譽比一次性銷售重要許多，

把老客戶服務好，

建立長期穩定的關係就有很大機會

能拿到持續性的訂單，

很多經營多年的電商品牌，

就是贏在長期的老客戶名單經營。

 

 

這是個眼球行銷的時代

成功的廣告能提升銷售量 69%

 

 

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