(圖/shutterstock)

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今天在「得到」上看到一篇介紹手機零售發展的文章，

原標題名為「雷軍：只看毛利率是條不歸路」 

這文章使我了解現在手機市場的趨勢，

分享給大家，希望大家一起思考討論！

 

蘋果優勢不再？

現在研發智慧型手機的公司越來越多，

許多人覺得，手機的發展應該已經到極致了，

不會再有太多變化了吧？

也因此，在手機產業裡開始了激烈的競爭，

以往蘋果獨佔市場的狀況已不再，

更多的是平價手機的推出，

也讓消費者有更多的選擇。

最近，小米科技的董事長雷軍，

在第 20 屆哈佛中國論壇發表了演講。

在演講中，雷軍分享了它對智慧型手機市場和新零售的看法，

以及他認為小米能取勝的關鍵。

 

讓我們一起來看看...

 

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利用技術創新，成功打敗 iphone

小米去年發佈了小米 mix，

這款手機最革命性的一點是，

手機正面有 91.3% 是螢幕。

這個比例在 iPhone 6 上只有 65% 多一點。

所以說，想做到這點是很難的，

需要解決很多問題，

像聽筒、攝像頭該怎麼設置等等。

小米 mix 得到了很多美國媒體的好評，

有美國媒體甚至說，「小米發佈了 iPhone 8」。

 

 

在互聯網上，用戶的參與感更強

從這個角度來說，

小米給用戶最大的價值就是參與感。

雷軍說，在過去的幾年裡，

小米收到了 1.5 億條的用戶意見，

很多發燒友也會來幫他們完善軟體。

現在小米支援 50 多種語言，都是網友們義務完成的。

雷軍打了個比方說，這有點像農家樂，

花了 2、3 個小時釣起來的魚，雖然比外面菜市場貴了好幾倍，

但是大家吃得很開心。這就是參與感帶來的好處。

 

 

提高流程效率，並用成本價銷售

有人說，小米賣那麼便宜是在打價格戰。

但是雷軍覺得，互聯網從來不打價格戰，

大家都是直接免費的。

所以，小米在過去的 5 年裡，堅持了成本售價，

成本 100 美金的東西，就定價 100 美金，是零毛利的。

但零毛利就意味著沒有市場費用、銷售成本和管道成本，

想要做到這些，就要提高整個流程的效率。

比如說，降低研發成本這一塊，該怎麼提高效率？

雷軍提到了要專注。傳統廠商做什麼都喜歡做很多型號，

但使用者其實並不需要那麼多。

小米最開始就只做一款手機，然後賣了一千萬台。

傳統廠商研發一部手機花 1000 萬，而小米要花 1 億，

看起來好像貴了 10 倍，但小米的銷量是它們的 100 倍，

所以研發成本攤到每一部手機，反而是他們的十分之一。

 

公司的毛利率並不是越高越好

在這裡，雷軍也給出了他的解釋。

他認為，只看毛利率是條不歸路。

因為提高毛利率只有 2 種辦法，

一種是漲價，把用戶口袋裡的錢搶過來，

但如果這樣的話，公司和用戶就永遠是敵人；

還有一種方法是偷工減料，

「控制成本」只是一種表面的說法，

越控制壓力越大，最後只好偷工減料。

 

 

用互聯網做傳統零售業

有 3 項問題須解決

1. 解決低頻的問題

買手機就是個低頻的行為，客戶兩年買一回，

等於兩年才去一趟實體店。那如果有新品要發佈了，

就要花好多的廣告費才能讓客戶知道。

想要讓客戶每個月都能到店一次，

一定要有合適的品類組合，要有 20 到 30 個品種。

這樣所有的產品一年更換一次，

相當於每半個月就有新品要發佈，用戶就會來看。

很多用戶不理解，覺得小米不夠專注了。

雷軍卻認為，其實這是他們還不夠瞭解小米的商業模式。

 

2. 產品要超乎預期

要把每一個產品都做到能夠感動人，

並超出大家的預期。

 

 

3. 成本定價

讓大家覺得「閉著眼睛買都可以」。

曾經有人跟雷軍說，小米的線下實體店「小米之家」，

像是一個成年人的糖果店，

進去之後有各種各樣有趣的產品，

而且每次去還都有新的。

雷軍說，如果真的能做到，就意味著轉化率特別高，

手機零售就不用太考慮銷售的問題。

 

現在市場上有越來越多的平價手機

想成為為手機龍頭就要靠「創新」了~

 

上面跟大家分享的文章，

是《得到》摘自

雷軍在哈佛論壇的演講 的內容，

在 APP 裡還有音訊可以用(喬志強撰稿、鄭磊講述)，

像我一樣利用上下班途中，戴上耳機多聽各方說法，

也是一種做功課的方式喔！

 

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