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企業求新求變就能活下去？
很多商業戰略的新觀點都認為，
企業想要留住用戶，就要求新求變，
滿足用戶層出不窮的新要求。
但 2017 年第一期的《哈佛商業評論》有篇文章說，
這可能是種誤解。
該文章認為，留住用戶的關鍵並不是求新求變，
而是不要讓人們被迫做出另一種選擇，
換句話說，我們要培養並且利用人們的消費慣性。
文章把這種方法，定義為“累積優勢”，
還介紹了四個建立“累積優勢”的方法。
繼續看下去...
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人是依靠習慣而活的動物
我們先來說說，在買東西的時候，人們都在想什麼。
人腦運作原理的研究顯示，
人的思維是有很大慣性的，
有多大呢？比有意識的思考還要大。
也就是說，面對選擇，我們的大腦願意重複做同樣的事情，
比如，如果一個人有了“用汰漬洗衣服更乾淨”的思維慣性，
去超市買洗衣粉的時候，就會很自然地買汰漬。
這就是“累積優勢”的意思，以及它能起作用的原因。
也就是說，累積優勢能幫你把你的價值主張轉化為習慣，
讓人們從本能上更願意選擇你的東西。
建立累積優勢的重要性
文章舉了個例子，Myspace 曾經是美國第一大社交網站，
但 Facebook 超越 Myspace 只用了兩年的時間。
Myspace 失敗的原因，就是因為沒有建立累積優勢。
比如 Myspace 允許用戶使用個人風格的網頁，
所以網站的每個頁面的風格都不一樣。
為了吸引用戶，
Myspace 還做了即時通信工具、視頻音樂播放器等功能，
結果不但沒有提升用戶體驗，反而讓人不知所措。
反觀 Facebook，從一開始網站的外觀就很統一，
增加新功能的時候，也不會影響用戶的舒適度。
所以文章認為，Facebook 能成功，
很重要的一點就是利用累積優勢培養了用戶的熟悉感。
建立累積優勢的 4 方法
1. “流行要趁早”。
這是個老生常談的原則，比如汰漬洗衣粉面世之後，
寶潔用了大量的廣告來做推廣，
甚至還曾經為美國賣出的所有洗衣機都配備了一盒免費汰漬洗衣粉，
來培育人們的消費習慣。
2. “讓設計為習慣服務”。
也就是在設計產品時，就要以培養使用者習慣作為目標。
首先，你必須讓產品設計項目保持一致，
讓顧客能很快找到產品，比如樂事的黃色包裝，
綠箭的綠色包裝。
此外，讓產品融入人們的生活環境，這一點也非常重要。
比如有一款芳香劑，
用的人都說效果不錯，但人們的使用頻率卻不高。
原因就是這個芳香劑的包裝看起來很像清潔劑，
所以很多人都把它放到洗手池下面，
後來這個芳香劑重新設計了包裝，
方便人們把它放洗手池的上面，使用率就大幅提升了。
3. “進行品牌內部創新”。
在更新產品時，儘量不要推出讓顧客完全陌生的東西，
應該讓新版產品或服務保持舊版的累積優勢。
比如目前很夯的視頻服務商奈飛公司，
早期做的是郵購DVD服務，在轉型的時候，
他們保留了原有的外觀和感覺，並向使用者強調，
視頻還是一項訂購服務。
對用戶而言，“改進”要比“全新”聽起來舒服多了。
4. “保持簡單傳播”。
行銷和廣告人員總是想用更吸引人的方式介紹產品，
比如通過講故事，把廣告做得創意十足，
甚至像個微電影，如果做得好，
的確會對產品有利。但是文章說了，
我們也要記住，人腦很懶惰，
大部分時候不想理解高度複雜的資訊，
所以在介紹產品優點的時候，直白的方法十分重要。
上面跟大家分享的文章，
是《得到》摘自
《哈佛商業評論》（別高估客戶忠誠度）的內容，
在 APP 裡還有音訊可以用(普魯托撰稿、鄭磊講述)，
像我一樣利用上下班途中，戴上耳機多聽各方說法，
也是一種做功課的方式喔！
商業在起初甩開競爭者後，
繼續保持優勢也很重要呀！
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