發表
我的網誌
(圖/shutterstock)
作者：陳薪智
網路賣茶能賺千萬營收？
很多人也許難以置信，
不到 10人團隊的品牌電商「發現茶」，
去年營收千萬以上，
在千億電商武林佔有一席之地。
團隊成員平均不到 30歲，
在手搖店林立、傳統茶門檻高的分眾市場中，
打出快速便利又真實味道的好牌，
成功圈住年輕人愛好。
繼續看下去...
(贊助商連結...)
30秒泡一杯好味道
曾是醫學系的他花一年時間發現茶
發現茶創辦人陳翊榮，剛過 30歲不久，
是個放棄台大醫學轉攻經濟系的青年創業者。
雖然沒有走上與手術刀為伍的道路，
但卻把實驗精神花在「治療」現代人的味蕾。
他獨自捲起袖子走入茶園，
投入數百小時在茶葉改良場接受專業訓練，
又花了一年時間，研發30秒冷泡茶獨家技術。
發現茶創辦人陳翊榮，圖片來源：發現茶提供。
過去醫學系的訓練深深影響陳翊榮，
他在研發過程高度發揮探究數據的實驗精神。
「我很相信味道這個東西，它是很科學的。
茶要甘甜就要有茶胺酸、要香味就需有醇、酮類分子…」
他找來各式機器設備，
對茶葉製程做各種物理變化實驗，
再針對半成品做科學盲測、專業品鑑，
終於成功讓茶葉胺基酸溶出率大幅提升，
同時修正、調整出最適當的風味。
平台通路變身品牌電商
堅持把產地、行銷、品牌掌握在手
事實上，發現茶的商業模式經歷大幅度轉彎。
初期創立時比較像通路角色，
讓各類茶品牌放在網路平台銷售。但做了一年半，
發現既然企業 DNA 講究「真實自然味道」，
若無法從產地管控，
就永遠無法親自確認旗下產品是否名實相符。
於是，發現茶拋開平台角色，
跳下來自己開發產品。
從源頭自有產地供應鏈、商品開發、行銷設計、
通路業務全部集於一身，變身為「品牌電商」。
30秒冷泡茶、有機老薑烏龍到紅棗紅茶一路研發新品項，
發現茶行銷營運總監江舒韵更發現，
當自己掌握商品技術力與調整空間時，
跟市場溝通不但真實更有底氣，
也連帶影響到行銷術語。
經一年研發發現茶推出30秒冷泡茶品。圖片來源：發現茶。
行銷強化主動口碑效應
聯名合作品牌形象大躍升
2016營收幾乎是前一年翻倍成長，
探究原因，來自成功的品牌行銷操作。
社群行銷世代，不再是過去上對下強力宣渲染手段，
發現茶深知「互動、口碑、黏著度」有助品牌經營，
因此把許多心力投注在會員經營與了解飲用情境。
既然要知道消費者的聲音，
發現茶團隊定期跟忠誠客戶面對面深度訪談。
「我們從消費者訴求延伸，從中了解行為模式、情緒思考。
有時消費者自己不知道深層需求，
我們就往下深入挖掘，找尋到底為什麼你喜歡？
原來你過去有這些飲茶困擾…」江舒韵解釋。
發現茶行銷策略，製圖：陳薪智，2017.03
透過訪談的回饋聲音
使用情境轉化成行銷溝通術語
廣告用詞讓消費者更感受「對！我喝起來就是這樣感覺！」
所以發現茶的行銷文案精神，
扣住對收到訊息的人是有用的內容。
因而粉絲更願意主動分享，
這些行銷種子在各社群擴散，
也在虛擬世界提高其他陌生新客的信任感。
就像台灣插畫家Duncan主動在個人Instagram分享喝完發現茶的感受，
江舒韵說「社群上我們要的就是這種自主性分享，
對消費者、對我們（品牌）來講才是真的有溫度…」。
也因商品力逐漸受市場青睞，
異業聯名接踵而來，
鮮乳坊、iFit愛瘦身、H&D東稻家居、玉山銀行，
甚至與電影《德布西森林》合作。
篩選市場有信任感的品牌加持，
消費者對發現茶的認知自然強化。
發現茶與電影《德布西森林》聯名合作，圖片來源：發現茶。
品牌駛往全通路營銷
虛實整合打造三贏模式
逐漸在虛擬通路站穩腳步後，
發現茶今年將預計跨出下個里程碑：
虛實全通路串接。
目前發現茶已經和全台30多家咖啡店、早午餐廳對接，
店內販售發現茶飲品。透過B2B2C的方式，
讓發現茶、合作店家、消費者皆可受惠，
達到3方共享共贏，
合作店家就曾在華山一個月賣出一千瓶罐裝茶的驚人成績。
發現茶實體端打造三贏局面
合作店家：30秒冷泡茶快速沖泡的技術
(過去沒有萃茶機做不到) 解決店家茶品備貨成本、
人力以及冰鎮困擾。
並帶來品牌串聯價值(ex：發現茶與吃義燉飯互導人流)。
發現茶：選擇與發現茶品牌調性相符合之店家合作，
讓品牌價值相互疊加且讓更多人了解體驗發現茶。
消費者：現點現泡，直接喝到自然甘甜的茶飲，
獲得更美好且高水準的用餐體驗。
發現茶串接虛實通路，打造三贏商機。圖片來源：發現茶。
至於未來兩年目標，發現茶希望
有機會呈現「官方旗艦體驗店」可能性
也就是消費者親自走進店內認識品牌、
感受真實茶味道，但不販賣商品。
體驗情境：消費者可以親自走進來聞茶香、
摸茶樹、看製程、盲測品茗各品牌茶葉，
體驗後再到線上購買。
此目的強化品牌信任度、提供完善售後服務，
打破過去線上隔一層的距離，
讓消費者用自己味蕾證明，
把行銷文字轉化成情感認同。
一群不到30歲的青年創業團隊，
要讓全世界追求健康、便利、生活品質的人，
發現台灣茶的美好！
本文受著作權保護，請勿侵權。
責任編輯：Luke
