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(圖/shutterstock)
銷售人員都有通病，
他們成交的心理障礙是
「害怕被拒絕」！
怕被人家說不嗎？
害怕被奧客刁難嗎？
其實不需要害怕，
只要「少說廢話」，
就能「見招拆招」！
趕緊接著看下去...
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顧客說“太貴了！”
我們怎麼回答化解？
顧客進門一看東西
往往說一句話：
“這個多少錢？”
我們說：“888”
顧客又說“太貴了！”
此時有些店員會這麼說：
“這是老闆定的價格，我也沒辦法！”
顧客：“問老闆看能不能便宜一點”
問老闆？你敢問嗎？
即使敢問，老闆會怎麼看你？
那麼…怎麼回才好呢？
“這是已經是我們打過折的價格了！”
意思是打過折你還嫌貴啊！
其實你這麼說死定了，
因為你打過折他還覺得貴！
“先生，我給您便宜點吧！”
這種店員我也常見，
便宜貨誰都會賣，
即使你打過折，
顧客還會要求你再打折的！
其實，
當顧客說太貴了的時候，
上面的話統統不能說，
尤其是“先生，我給您便宜點吧！
因為顧客沒說讓你算便宜，
你自己就主動算便宜了！
顧客說的是太貴了，
又沒說你能算便宜點嗎？
所以你不能主動算便宜！
所以當顧客說太貴了的時候，
我們要做的就是告訴顧客
為什麼這麼貴？
而不是給顧客算便宜！
怎麼告訴顧客呢？
那就是講「商品」。
但是很多人不會講商品，
很多人會說：
“我們物超所值！一分價錢一分貨！”
說的很籠統，
要麼就是講品質如何如何！
其實講商品要講的全面，
一個商品有很多東西構成：
品質、價格、質料、服務、促銷、
功能、款式、店員…
我們講商品的時候，
就從這幾個方面進行講解，
不可單一講商品品質！
講完以後，
顧客馬上會說一句話：
“你能算便宜點嗎？”
首先我們不能說：“不能！”
強烈的拒絕
會讓顧客對你有強烈的反感！
男孩子追女孩子：
“晚上一起吃飯吧？”“不行！”
“一起看電影吧？”“不行！”
“一起散步吧？”“不行！”
只要女孩子這樣拒絕男孩子，
總有一天女孩子會得到一句話的
“你以為天底下就你一個女人啊？”
所以當遇到這種問題的時候，
我們要把顧客的問題繞開，
不要直接回答，
只要一進入價格談判
我們都會比較被動，
因為錢在顧客手裡！
而我們的優勢是產品，
我們比顧客瞭解產品！
任何顧客來買東西都會講價的，
這個你要有心理準備，不用怕！
你平時買東西殺不殺價？
肯定有時會殺，哪怕隨口說一句，
因為感覺不殺價的話，
自己像個冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自己殺價殺不下來的時候，
有時候看殺不下來，就打算不買了，
但走到半路又後悔了，於是又折回去，
結果東西已經賣完了！
然後心裡就只能懊悔不已…
所以顧客殺價正常，
我們先繞開價格，
讓商品吸引住他，
而不要過多的在價格上糾纏！
只要東西物有所值，不怕他不買！
那麼，遇到“你能算便宜點嗎？”
要怎麼回答顧客呢？
如果你是賣蘋果的，
你不要直接回答他，
你問他：“你要買多少啊？”
這時他就會有一種想法：
我要得多，他就便宜得多！
如果你不是賣蘋果的，
你是買蘋果的，
你聽要“你要多少啊？”時，
你不要直接回答要多少，
你要反問他：“你能便宜多少啊？”
這時候賣蘋果的就該想了：
我要便宜得多，他就要得多了。
你又抓住了主動權！
那如果是賣衣服的呢？
“能便宜點嗎？”
你這麼回答：
“你先穿上看合不合身，
如果不合身，再便宜您也不會要的。”
讓他試穿！
“您先看品質，如果品質不好，
您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡，
如果不喜歡你肯定不會要。”
把價格繞過去，然後講商品。
一般顧客都是進門就問：
“這個多少？”
“1888。”
“算便宜點吧！”
很多顧客連商品都沒看完，
只是看了個大概。
顧客沒喜歡上之前，
你談價格肯定要吃虧！
所以，要介紹商品，讓顧客心動！
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如果看完商品了，也喜歡了，
怎麼談價格呢？
最常用的技巧就是「週期分解法」！
“小姐，一件衣服賣 720 元，
可以穿兩年，
一天才花兩塊錢，很划算了！”
“小姐，
一個這麼漂亮的包包賣 380 元，
可以用一、兩年，
一天才花幾毛錢，物有所值啊！”
這是最常用的。
“我認識你們老闆，算便宜點吧！”
當顧客這麼說的時候，你怎麼回答？
有些店員會說：
“你認識我們老闆，
那你打電話給我們老闆吧！”
你們老闆被你無情的出賣了！
有的店員說：
“那你讓我們老闆跟我說一聲吧。”
顧客會說
我出去打電話給你們老闆，
然後就再也不會回來了，
因為他根本不認識你們老闆！
當然，你也不能說：
“你根本不認識我們老闆，少騙人了！”
他肯定不買！
其實顧客說認識你們老闆，
他就真的認識嗎？
99% 的人不認識，
最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，
他連你們老闆的電話都沒有，
你要他怎麼打電話？
有人說，他要真認識怎麼辦？
那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？
直接打電話過去：
“我去你店裡買件衣服，你給點優惠吧。”
提前就打好了招呼。
所以對待不認識
卻說認識你們老闆的人，
不要當面揭穿。
我們做的是把面子給他，
但絕不降價！
這麼說：
“能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，”
承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，
下面就開始轉折了：
“只是，目前生意狀況一般，
你來我們店裡買東西這件事，
我一定告訴我們老闆，
讓我們老闆對你表示感謝！”
就可以了。
這裡注意一點，
轉折詞不能用「但是」，
因為但是已經讓人們反感透了，
換成：只是，
還有一個詞是：而且，
這個詞不常用，
但效果很好，大家可以試試！
“老顧客也沒有優惠嗎？”
顧客是老顧客 要求優惠怎麼辦？
“您是老顧客，
更應該知道我們一直不打折的！”
錯！
“知道您是老顧客，
給您報的價格就是底價！”
錯！
“你是老顧客，
都沒給您多報價！”
錯！
“老顧客也沒有優惠嗎？”
很多老顧客這樣問。
其實各位想一下，
老顧客來你這裡買東西
絕不是因為你這裡比別的地方便宜！
現在的社會是供過於求的時代，
任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一支 NOKIA 手機，
在美國和在台灣沒有什麼變化，
都是 NOKIA 手機。
不同的是你這個人！
因為他喜歡你，
所以才成為你的老顧客，
如果討厭你，
第一次就不會在你這裡買，
更不會成為老顧客。
一句話：
他覺得你們不僅是買賣關係，
更多的是朋友關係！
顧客那你當朋友了，
他覺得這是我朋友的店！
所以，
當老顧客提出優惠的時候，
我們不能直接拒絕：
“您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！”
你這樣說，就把老顧客給打擊了，
老顧客就會想：
“我來這麼多次了，
難道我不知道不能優惠嗎？
我也就是這麼問問，
你就直接反駁我了，
你的意思，我更應該知道不打折，
不應該問這麼白癡的問題？”
那麼怎麼回答呢？
首先要把面子給老顧客，
讓老顧客感覺到你的誠意！
這麼說：
“感謝您一直以來對我這麼照顧，
能認識您這樣的朋友我感到很高興，
只是我沒這麼大的權利，
要不您下次來有贈品的話，
我申請一下，給您多留一個。”
就可以了！
老顧客本身是因為和你有感情才來的，
而不是為了你比別的地方便宜才來的！
只要你不比別的地方貴就可以了！
就能留住老顧客！
20% 的老顧客創造 80% 效益，
千萬別把熟客放掉了！
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回答「怪問題」錦囊密計
顧客問：“你們公司倒閉怎麼辦？”
或是想搭訕時…
很多店員“你們公司倒閉怎麼辦？”
第一反應就是證明公司不會倒閉！
“我們公司是世界大公司，
資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年……”等等，
全是證明公司實力的話。
這次回答不能說不對，但是不好。
為什麼這麼說呢？
我們大家考慮一下：
顧客在什麼地方會說這句話！
對，在最後的時候才會說出，
顧客絕對不會一進門就說：
“你們公司倒閉怎麼辦？”
換句話說：
顧客問出這句話的時候，一定會買的！
你準備好收錢就行了，
不要在這個問題上過多糾纏！
那麼怎麼說呢？
首先，不能說我們公司不會倒閉！
更不要證明公司不會倒閉！
因為你說不會倒閉的時候，
顧客聽到的是倒閉兩個字，
因為「不」這個字，
在人的腦海裡不會出現印象，
而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！
那麼怎麼回答呢？一句話帶過去！
“先生，您開玩笑了！”
就可以了，然後說：
“您要刷卡還是現金！”
不管刷卡還是現金，都買了！
另外，如果他說：
“美女，晚上一起吃飯吧！”
千萬不能說：
“滾，你這色狼！”
生意一下就完了！
而要說：
“先生，您開玩笑了，
您要刷卡還是現金？”
就可以了，
不要在這個問題過多的糾纏，
這才是重點！
“你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？”
這問題，你怎麼回答？
“您可能很少來這條街逛。”
錯！
“我們這麼大的牌子，你都沒聽過？”
錯！
“可能您逛街的時候沒看到。”
錯！
“你沒聽過的牌子應該很多。”
錯！
第一個問題，
我們可以直接回答他，
但第二個問題我們怎麼回答都不對！
只要你回答了第二個，
顧客會一直問下去，
問到他滿意為止！
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎麼引導？用問的！
“我怎麼都沒聽說過？”
“您什麼時候注意到我們品牌的？”
“今天剛注意到。”
“那太好了，正好瞭解一下。”
直接帶過去，
不在這個問題上過多糾纏！
“你們賣的款式，都過時了！”
我們怎麼回答？
這樣的問題分兩種情況：
一種是真的過時了！
另一種是新款，
但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況
——真的過時了！
東西確實過時了，
顧客說得對，
很多店員會說：
“這是經典款，好東西永遠流行！”
或者：“是的，好東西才會賣這麼久！”
這些說法都不能算錯！
因為沒有否定顧客，
而且把東西說出優點了。
但我不是這麼說的！
顧客說：
“過時了！”
我的說法是：
“所以現在買最划算！”
對於第二種顧客看錯了，
把新品看成過時了！
我們一是不能否定顧客
“這是新品，您看錯了！”
二是不能承認這是舊款，
因為它確實是新款！
那麼我們怎麼說呢？
我們這麼說：
“這一款確實和以前的那一款有些類似，
只是(不要用但是)
我們在這裡做了一些創新…
在這裡也做了一些創新…
在這裡還做了一些創新…”
最後讓顧客自己得出結論：
這是新款！
不要否定你的顧客，
即使他是錯的，
也要先認同，再引導！
店員成交的心理障礙是
害怕被人家拒絕！
怕被人家說不？其實不值得害怕，
如果他今天說不，
你就要問她為什麼不？
什麼原因你要說不？
要走沒關係，講清楚，說明白，
給個不的理由。
她說：“我覺得不好看！”
又回到好不好看的問題了，
我們解決就是了，
所以不要怕，
只要有相對應的話術在，
我們就可以很勇敢的解決顧客的問題。
