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(圖/shutterstock)
當業務不一定要「很會說」，只要 ...
「這個我不需要」
「我再考慮看看」
「你們有 DM 嗎？我自己看」
業務經常面臨的就是：被拒絕
每天上班都要面對客戶各式各樣的拒絕花招
一個月下來好不容易達到業績門檻
免去被開除的命運，但也磨滅了銷售的意志
「我天生就不是當業務的料」
「我本來就沒有幽默而且滔滔不絕的口才」
「我這個人反應本來就很慢，根本不合適」
種種打擊不禁令人萌生打退堂鼓的想法
反觀那些銷售第一的超級業務
比照他們的話術，明明和自己的一模一樣
但是，結果為什麼卻大不相同呢？
因為，他們在與客戶對話的過程中
就已經潛移默化地偷走了客戶的「好感」
但要怎麼做，才能取得客戶的「好感」呢？
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「不開口」業績反而第一名
業務在推銷前，最重要的就是「劇本」！
當業務流暢背的下一本劇本，開始真正面對客戶演戲時
遇到的情況卻是 ...
「說到一半一直被打斷，不知道從何接上，跟練習時完全不一樣！」
「好不容易一字不漏把台詞背完，只收到一句：我不需要，謝謝！」
「提問客戶的預設問題，他們都不願意回答啊！」
多數人遇到這些情況，真的很難繼續演好一個角色 ...
咦？奇怪的事情你發現了嗎？
業務的問題都聚焦在「劇情沒有跟著劇本走」這件事
一個口若懸河的業務介紹完產品
對方可能心裡還在疑惑著 ...
「痾 ... 你是誰 ... 我可以相信你嗎？」
「我是真的需要這個產品嗎？」
原來多數業務少做的事情，就是忘了「傾聽」
傾聽朋友的問題，並為朋友解決困難
不知不覺客戶就能產生一種「信賴感」
想要做一個超級業務，就要營造一種「合拍」
讓客戶潛意識中以為「我們真是意氣相投啊！」
所以先學會以下「合拍」，再來銷售也不遲！
先會 5 招「合拍」博好感
1. 文字：重述對方的話語
》單純重述
客戶：「這個在日本也有賣耶！」
業務員：「日本也有賣喔！」
》意義重述
客戶：「這個在日本也有賣耶！」
業務員：「在日本買應該更便宜吧！」
》關鍵字重述
客戶：「這個在日本也有賣耶！」
業務員：「日本啊 ... 」
2. 聲音：契合對方的語氣
》速度
客戶速度 慢，則不可 快 ，避免招致反感
》音調
客戶音調偏 低，則不可 高，避免招致反感
》音量
客戶音量 微弱，則不可 太大，避免招致反感
3. 肢體：配合對方的姿勢
》姿勢（坐姿、站姿）
客戶姿勢 隨意 則不必 拘謹 ，以提升親近感
》重心位置
客戶身體 右傾 ，則 左傾 至一樣的位置，以正對臉說話
》手部動作
揣摩對方的手部動作，切不可馬上一一模仿，以免被發現
》腳的位置
客戶若 隨意 的翹腳，則跟著 隨意 擺放，以提升親近感
》臉部表情
即便客戶笑著說 難過 的故事也要表現 悲傷 ，以同理心拉近距離
4. 呼吸：呼應對方的呼吸
當 客戶說話 時則跟著 吐氣 ；
當 客戶換氣 時則跟著 吸氣 。
這麼做，可以安定緊張不安的情緒，以防接話時驚慌失措！
5. 下巴：附和對方的斷句
》斷句時機
當客戶說到 逗號 時，則 微動下巴 ；
當客戶說到 句號 時，則 大力點頭、動下巴 。
這麼做，不僅能不打斷對方，又能表現出認真聽對方說話！
》語調口吻
當客戶語調 緩和 ，則可 微微點頭；
當客戶語調 激昂 ，則可 頻頻點頭。
這麼做，既能表現認同對方，又不會讓人覺得不耐煩或是反應遲鈍！
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想要當銷售冠軍，就先學會作朋友
推銷自己永遠比推銷產品來得重要
好業務不靠口才，而是靠感覺、信賴！
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本文為 CMoney官方 編輯群整理撰寫之 讀書心得，
部分擷取自書籍內容，詳見 原書籍。
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