【我們想讓你知道】

「我沒有經驗，哪裡能跟人家談薪水？」第一份工作，談第一份薪水，具有定錨作用，決定往後的薪水。不是第一份工作也一樣，仍舊會影響你後面工作的議價水準。因為企業通常都會問你前一份薪水多少，目的是以此為準，不加或微幅加一些，他們不想比你目前公司出更多價錢買你，這會讓他們有當冤大頭的感覺。

文 / 洪雪珍

談薪水這件事，是一輩子的功課，趁早學會比較好！我兒子最近退伍，在忙面試，其中有一家有進一步跟他談細節，他來問我怎麼談薪水，我跟他說一定要出價，而且比行情稍高些。可是後來他卻回覆對方：「依公司規定」，結果呢？對方真的依公司規定給他最低的薪水，他當然有些氣餒，並說：「我沒有經驗，哪裡能跟人家談薪水？」

這是很多新鮮人的內心 OS，說的是事實，思維卻是錯誤。可見得在談薪水上，多數人都想談高，卻又擔心把對方嚇跑，好工作就沒了，所以寧願以退為進，不亮出底牌。問題是一旦退了，企業是不會幫你進的。要記得 HR 的其中一個 KPI 是降低人事成本，在找到好人才的前提之下，薪水能砍低就低。因此，面試談薪水最重要的原則是握住主導權，不要輕易放棄出牌的機會。至於會不會嚇跑對方，可以用說法來挽救，這才是大家要學會的談薪水技術。

第一份薪水 決定往後的薪水

第一份工作，談第一份薪水，具有定錨作用，決定往後的薪水。不是第一份工作也一樣，仍舊會影響你後面工作的議價水準。因為企業通常都會問你前一份薪水多少，目的是以此為準，不加或微幅加一些，他們不想比你目前公司出更多價錢買你，這會讓他們有當冤大頭的感覺。不過這一題，我向來告訴學生不要說，就給一個理由：「公司有簽保密條約」。會說「依公司規定」的人透露出什麼訊息？你沒有籌碼，屬於弱勢，希望贏得這份工作，那麼依照「馬太效應」理論，極有可能找到更差的工作，拿到更低的薪水。馬太福音說：「因為凡有的，還要加給他，叫他有餘；沒有的，連他所有的也要奪過來。」這就是一般人的人性、企業的想法、薪資 M 型化的原因。

我的建議是，你要知道市場行情在哪裡、自己的籌碼握有多少，寫履歷時可以寫「依公司規定」，為的是取得面試機會。至於到了面試時，請儘量說出理想的薪資，而且心裡清楚底線在哪裡。金額一旦突破底線往下探底，索性擺出態度就不談了。就算是演，也要演出這個態度，反而有助於拿到工作，薪水提高。在面試時，企業要看到的是你的自信與氣場，因為未來他要對你委以重任、交派你工作，如果你看起來給不了承諾，他就會縮手，所以千萬不要看起來弱勢或低姿態。

你不如自己想像中 那麼不具條件

為什麼我會這麼勸你？因為就算你覺得自己沒有經驗，企業也是篩選過十幾份或數十份履歷才找上你，所以你不如自己想像中那麼不具條件。而一般會認為自己不具條件談薪水會是哪些人？美國詹姆士華頓商學院經濟學教授琳達巴布科克舉出這 5 種人：

1. 我沒有什麼工作經驗，所以我不具備任何議價能力
2. 我沒有其他工作在等著我，所以不能談薪水，以免連這個工作也沒了
3. 這份工作已經超過我的期待，所以沒有必要再談
4. 我是女性，談薪水會讓別人不喜歡我
5. 經濟不景氣，這不是談判薪水的好時機

上面 5 種，你是哪一種？其實只要被邀請面試，任何人都可以談薪水，只不過你永遠要加上這個句型：「因為……，所以……」，像是「因為我具備這個證照，全台灣從業人員不到 1/10 擁有，而且政府在做評鑑時，會看公司具備多少張這類證照，所以我有不可取代性，並且提出這個薪水：5 萬 5 千元。」

換句話說，你不是不能談薪水，而是要先談到自己的價值，強調它的稀缺性、重要性，以及貢獻度。很多人之所以依公司規定，是因為根本不了解自己的價值所在，提不出一個說法，沒有理由去要求理想薪資。因此真正弱勢的人不是條件不足，而是自我探索不夠，看不到自己身上的亮點，這才是遺憾所在。

了解工作的合理薪資範圍

再來，琳達巴布科克教授也發現大家在談薪水時，還存在著另外 5 個誤區：

1. 我已經 google 過薪水的區間，他們沒有虧待我
2. 不必事先做薪資的資料搜集，因為我的現場談判技巧很好
3. 想要多少就提多少
4. 如果對方很快同意我提出的薪水，就表示我很會談
5. 這個談薪水只是談薪水，不具其他意義

事實上，網路不見得所有薪水都 google 得到，也未必有即時更新，而且很多言論只是個人一隅的看法，參考性不見得高。最好的方法是能夠問到在這家公司任職的人，或是這個產業從事的人。當然，直接問別人薪水是粗魯的行為，建議你不妨這麼問：「請問你們業界，這個職務的合理薪資落在哪個範圍？」

事前資料搜集，以及再三演練，都有助於面試現場的熟悉與自信，這比你想像中還重要。因為多數人在面試時，表現得自信十足，卻不好意思談錢、幫自己爭取權益，簡直是眼看要踢進球了，卻是腳一軟沒力，功虧一籄，殊為可惜。談薪水這件事是開端，如果你能夠在這一役在雇主面前展現堅定與自信，等於是幫自己定位成功，以後他們比較不會隨便拗你壓你，所以這一戰具有莫大的意義，絕對不只是薪水談得高或低而已。

談薪水的正確觀念與技巧

正值年底，不少人摩拳擦掌、磨刀霍霍，想要展開求職，更需要建立談薪水的正確觀念與技巧。因此結論來了，幫你劃 3 個重點：

人人都有資格談薪水：​

不論你自認為條件如何，履歷篩選過關，獲邀面試，就表示你具備資格。

想好薪資與事先練習：

薪水不是訂出來的，而是談出來的，這考驗你是否準備好談薪水的技巧。

端出價值給個好說法：

善用句型：「因為……，所以……」，給一個理由，先說價值，再談價格。

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本文由 洪雪珍 授權轉載，原文 於此

( 圖：shutterstock，非本人僅為示意 / 責任編輯：Winny )

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