(圖/shutterstock)

 

我要突破成交的心理障礙

做過服務業都知道，

最怕就是遇到難纏的客戶，

如果自己不是個擅長說話的人，

可能客戶就跑走了！

 

突破成交障礙，

讓你什麼人都搞定，

現在來看看怎麼走出那條線吧...

 

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成交的心理障礙：

 

一、害怕被人家拒絕

 

怕被人家說不，其實沒有什麼害怕，

如果她今天說不，你就要問她為什麼不？

什麼原因你要說不？

要走沒關係，講清楚，說明白，給個不的理由。

 

她說：“我覺得不好看！”

又回到好不好看的問題了，

我們解決就是了，所以不要怕，

只要有相對應的話術模板在，

我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。

 

 

二、害怕給顧客產生誤會

 

這是一個很多導購員都會產生的錯誤思想。

我問一個導購員：“你為什麼不結束？”

導購員說：“我擔心她覺得我要賣她東西！”

你不賣東西幹嘛？

有哪個顧客覺得你不想賣東西？

 

但很多導購員心裡有結，

很多導購員就希望：我講的很好，你自願買。

其實這是導購對自我不自信的表現。

 

 

 

三、害怕給顧客壓力！

 

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四、自己覺得還不到火候！

 

“我覺得還不到時候。”

“那你覺得什麼時候到時候？”

“我也不知道什麼時候到時候。”

 

很多人就在等，過了高點以後，

趁熱不打鐵以後，

這時候問題就更多，結束就更難。

 

 

 

五、大家都這麼幹！

 

這個是最麻煩的。

很多銷售人員為什麼不結束？

因為店長也這麼做，

店助也這麼做，老闆娘也這麼做，

大家都這麼做，所以我也這麼做。

結果就變成了傳承，

在不好的結構裡面變成了複製。

 

 

 

把握成交的時機！

有幾個行為看到，就可以提出結束！

 

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顧客提出價格的問題

價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，

成交的時機最經常出現的就是價格問題。

 

解決方法：

送贈品、打折、抹零頭

只要顧客有這種問題出來，

各位記得：“您說是嗎？”

講完要接一句話：

“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？”

要嘗試進去做結束銷售。

 

 

很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！

所以各位有沒有發現，

我在設計的時候加上三個字：待會兒。

我沒說現在。能理解嗎？

我不是說現在，是待會兒。

顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”

接下來你就不要待會兒了，

直接說：“那行，這邊刷卡，請。”

其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。

 

 

 

有人說我這個比較狠，

就是給顧客挖了個坑，

讓顧客不小心跳進來，

等顧客跳進來，趕緊埋土。

就是這個道理。

 

價格信號是最經常出現的成交信號，

但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！

所以我們經常看到導購都是這樣處理的:

導購員：“您說呢？”

顧客：“你說的也對，不過”

 

然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。

為什麼一直兜圈，因為導購員不結束銷售。

如果我們提出了銷售的信息，

可能早就進入到了買單了！

 

詢問送貨（退換貨）或保養相關細節

 

顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。

導購：“我們三包，一個月包退，

三個月包換，保留發票就可以了”

 

“這個產品保養的時候要注意：......”

講完以後，最後給顧客一句：

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

 

 

 

顧客計算數字

 

顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？”

導購：“折扣打下來是1980.”

報完價以後就要加一句，

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

 

很多導購​​員最傻的做法就是：“1980。”

然後就帶著微笑站在那裡也不說話，

就等著顧客說：“啊！這麼貴啊！”

然後導購​​員：“啊，怎麼還有問題啊！”

 

 

 

你不去結束，你要等顧客說：

“買單吧！”這種機率很低啊。

 

每一個自動買單的顧客背後，

都代表一大堆你被動過程中損失的業績。

 

 

散播煙霧式異議訊號

 

有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，

比如：“公司撤櫃了怎麼辦？”

“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。

 

導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，

請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

 

 

 

顧客屢次問到同一個問題

 

這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。

顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”

導購在旁邊：“真的好看，。。。”

顧客：“可是我覺得好像太柔了。”

導購：“不會的”

 

顧客：“可是萬一不好看怎麼辦？”

導購：“您放心”

顧客：“我還是很擔心嘞！”

導購急的都想殺了她。

心裡面在想：你到底要問多久啊！

 

 

 

什麼原因造成的？

因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！

 

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我都是在第二個問題重複問的時候，

給予她正確的信念：

“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”

 

緊跟一句：

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？”

 

 

 

屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。

為什麼顧客一直問？

因為你不結束，所以她一直問，

你直接把她結束掉就沒事了！

你一直不結束，

每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，

 

那意思就是：來吧，再問啊。

顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，

一問你心裡想：怎麼還有啊！

 

 

雙手抱胸陷入沉思

 

就要準備做結束銷售了！

表示他在做最後最重要的思考。

只要顧客一抬頭，

買還是不買都已經決定了。

 

這裡用接觸法刺激一下顧客，

也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，

輕輕帶一下，嘴裡說：“您看沒問題吧！”

顧客接受了外界接觸的帶動，

思想會不由自主的跟肢體走的，

所以顧客會順勢點頭。

 

 

 

詢問同伴的看法

 

有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎麼樣？”

這是到最後的環節：

我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。

 

這時候要做結束的銷售，

就代表顧客對這個產品基本上滿意了。

 

 

 

表情改變，由思考到豁然開朗

 

本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容，

因為他決定買了，如果不買，

他還在關注商品，只有決定買了，

才會跟你開開玩笑，才會放鬆。

 

 

轉而讚美銷售人員

 

顧客：“小姑娘哪裡人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！”

這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智！

有人被讚美了之後，

你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！

開始忘了自己是誰。

 

顧客轉而讚美銷售人員，

這是銷售人員應該這麼說：

“X總，跟您聊天真開心，被您這麼一誇，

我整個人的自信心都上來啦！

請問一下，

您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”

 

 

把握成交時機

所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，

所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，

所以非常考驗顧客的耐心！

 

結受銷售的技巧方法

至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，

所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！

“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”

“這一套還是那一套？”

“我幫您送到車上還是您自己帶走？”

 

它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。

二選一就夠了，不需要太複雜！

二選一要注意的是：

自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度！

 

 

 

怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢？

一個字：背。

背我下面寫的讚美句子，背熟！

 

模板 10 句話：

1. 您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！

2. 你形象真好！搭配的真是時尚！

3. 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！

4. 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！

 

 

 

5. 您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！

6. 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！

7. 看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！

8. 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！

9. 您直髮留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！

10. 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。

 

 

這十句話，我已經背起來了，你呢？

把這十句話背熟，脫口而出。

你的生意就會找上門來了～