(圖/shutterstock)

 

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圖片截取自：the cube

 

作者：狄帕克．馬侯特拉

 

並不是所有談判都一定能成交或達成協議，

如果你提出的最佳條件，

怎樣都無法達到對方的要求，

那談判當然會破局。

但如果遇上了彼此契合的對手，

要不是因為某個障礙從中作梗，

你們極有可能談出個皆大歡喜的結果，

若因此而無法成交就太可惜了。

 

在開始任何重要的談判之前，

不但要考慮對方的所有可能動機，

還應該預先設想可能阻撓成交的所有因素。

阻礙成交的因素有哪些？

 

繼續看下去...

 

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一般來說，談判者可能會

遇上三種障礙：

心理上的障礙：

這類障礙存在於人們心中，

例如不信任、目中無人、不喜歡對方、

脾氣大、過度自信，

以及對何為﹁ 公平﹂ 抱持偏差的看法

(biased perceptions of fairness)。

 

結構上的障礙：

這是跟當下的﹁遊戲規則﹂有關的障礙，

例如時間壓力、邀集錯誤的當事人上談判桌、

誤用了與你動機不一致的代理人、

過多媒體關注、無法取得充分的資訊、

受制於其他交易或協議

令你不得不提出某些腹案。

 

戰術上的障礙：

因某一方的行為與選擇所造成的障礙，

例如公開表態支持一個站不住腳的立場、

會挑起對方報復的戰術、

目光短淺未能考慮到各方的利益、

拒絕交換資訊等等。

 

談判秘訣：

事先找出 所有障礙

對於複雜的談判與棘手的爭議，

你可能無法預先想到全部的阻礙，

也無法去除你看到的所有障礙。

但搞清楚遇上的是哪種障礙，

並提出適當的對策，至少能增加成功的機率。

 

你愈快搞清楚需要克服哪些障礙，

不論是消除對方的不信任、蒐集更多的資訊、

帶正確的當事人上談判桌、進行閉門談判，

或是先發制人採取強硬戰術，

都會好過你一廂情願地認為，

一定能夠談成皆大歡喜的交易。

 

你愈是能夠仔細評估可能遇到的所有挑戰，

並且周全地考慮到你能運用的各種工具和戰術，

談判成功的機率就愈高，才不會白費工夫。

在談判的整個過程中，

從一開始就要查清楚所有可能

阻撓成交的心理、結構與戰術障礙。

 

 

考慮所有阻礙，多管齊下

想像你正走在街上卻突然遭人攻擊，

你出於本能立刻握緊拳頭，

並且朝對方的腦袋K下去。

盛怒之下的你無暇多想，

只顧得及用拳頭反擊對方。

這種出於直覺的自然反應，

算不上是最有效的作法，

若遇上個厲害的高手就更沒輒了。

你應該使出渾身解數，

不要只鎖定一個目標，

也不能只靠一種方法攻擊。

 

經驗豐富的格鬥家會使出所有能用的工具)

(雙手、雙腳、膝蓋、手肘，

還有身旁隨手可取得的防衛工具)，

並且評估所有可以攻擊的目標。

同樣的道理也適用於外交和商業談判，

高明的談判者會使出渾身解數，

考慮能夠運用的所有工具，

以及鎖定必須去除的所有障礙。

 

 

排除障礙、解決問題

才能促成 有效談判

就像為了使M2.8 能夠順利簽結的談判，

我方必須想好有哪些可能的障礙必須排除，

例如：中方工程師的完工期限、

中方執行長堅持簽訂商業協議才繼續付錢的想法，

以及投資意向書中的估值腰斬條款。

還得認真思考，能夠用來去除那些障礙的手段，

例如：與投資金主協商、

邀集公司其他同仁共商對策

以了解中方的動機、更改中方的付款條件、

運用我方的技術資源幫忙化解中方工程師的煩惱，

以及向對方撂下不盡快簽結就拆夥的狠話。

 

如果當初我們只使出「硬招」(威脅要走人)，

或是只使出「軟招」

(滿足中方的付款與時間表的需求)，

恐怕都不會成功，必須使出渾身解數，

同時運用各種有效的策略才行。

使出渾身解數，考慮所有的阻礙，

並從各個方向多管齊下，

把你能用的所有手段全都派上用場。

 

替「最後通牒」換個說法

我所謂的「不理會最後通牒」策略，

有幾種相當管用的不同作法，

其一是改述最後通牒，

例如當對方表示：

「我們絕不可能做X事。」

那我就會這樣回應：

「基於眼前的情勢，

我能理解您為何很難做X事……」

這麼一來，我就把對方原本斬釘截鐵

毫無轉圜餘地的說法，變得稍微有些彈性。

 

 

如果最終對方覺得做X事其實才是對的，

那他們就可以順勢找到臺階下。

藉由點明他們是受限於

「眼前的情勢」(而非永遠如此)，

所以「很難」

(而非絕不可能)採取某項行動，

我們就形同給了對方在日後

或是在交易條件略微不同的情況下，

可以去做X事的選項。

 

替最後通牒換個說法。

以較委婉的說法

改述最後通牒，

好讓對方在日後

比較容易改弦易轍。

 

 

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本文摘自：《雙贏談判》

作者：狄帕克．馬侯特拉  譯者：閻蕙群

出版社：三采文化

責任編輯：Sally