(圖/shutterstock)

 

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(圖片截取自 灵兽) 

 

賣水果的故事，看懂「營銷技巧」

一老太太去買菜，路過四個水果攤。

四家賣的蘋果相近，

但老太太並沒有在最先路過的

第一家和第二家買蘋果，

而是在第三家買了一斤，

更奇怪的是在第四家又買了兩斤。

到底為什麼呢 ?

 

繼續看下去...

 

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1、攤主一

老太太去買菜，路過水果攤，

看到賣蘋果的攤主，就問道：蘋果怎麼樣啊 ?

攤主回答：我的蘋果特別好吃，又大又甜。

老太太搖搖頭走開了

 

【銷售經驗總結】

只講產品賣點，不探求需求、

都是無效介紹，做不了單。

 

2、攤主二

老太太又到一個攤子，問:“你的蘋果什麼口味的？

攤主措手不及：早上剛到的貨，

沒來得及嚐嚐，看這紅潤的表皮應該很甜。

老太太二話沒說扭頭就走了。

 

【銷售經驗總結】

對產品了解一定是親自體驗出的，

親自體驗感受出的才是賣點。

只限於培訓聽到的知識，應對不了客戶。

 

3、攤主三

旁邊的攤主見狀問道：

老太太，您要什麼蘋果，我這裡種類很全！

老太太：我想買酸點的蘋果。

攤主：我這種蘋果口感比較酸，請問您要多少斤 ?

老太太：那就來一斤吧。
 

【銷售經驗總結】

客戶需求把握了，但需求背後的動機是什麼？

喪失進一步挖掘的機會，

屬於客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大。

 

 

4、攤主四

這時她又看到一個攤主的蘋果便去詢問：

你的蘋果怎麼樣啊 ?

攤主：我的蘋果很不錯的，

請問您想要什麼樣的蘋果呢 ?（探求需求）

老太太：我想要酸一些的。

攤主：一般人買蘋果都是要大的甜的，

您為什麼要酸蘋果呢 ?（挖掘更深的需求）

老太太：兒媳婦兒懷孕了，想吃點酸的蘋果，

攤主：老太太您對兒媳婦兒真是體貼啊，

將來您媳婦兒一定能給您生一個大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）

 

幾個月以前，附近也有兩家要生孩子的，

她們就來我這裡買蘋果，（講案例，第三方佐證）

您猜怎麼著 ? 這兩家都生了個兒子，(構建情景，引發憧憬）

你想要多少 ? （封閉提問，默認成交，適時逼單，該出手時就出手）

老太太：我再來兩斤吧。

老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了）。

攤主又對老太太介紹其他水果。

攤主：橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，

特別有營養(連單，最大化購買，不給對手機會），

您要是給媳婦兒來點橘子，她肯定開心（願景引發）

老太太：是嘛！好那就來三斤橘子吧。

 

 

攤主：您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，

實在太有福氣了！(適度準確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）

攤主稱讚著老太太，又說他的水果每天都是幾點進貨，

天天賣光，保證新鮮(將單砸實，讓客戶踏實），

要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性）。

老太太被攤主誇得開心，說要是吃的好，

讓朋友也來買提著水果，滿意的回家了。

 

成功銷售的關鍵是：

2% 專業知識 + 98% 了解人性！

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(文章來源)

(版權歸作者所有，如有侵權請聯繫刪除)

 

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