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(圖/shutterstock)
( 以下讀書心得為本文作者自行編寫，不代表原書作者觀點 )
明天就要跟第一次見面的客戶開會啦！
別擔心！照著這篇做，
就能輕鬆順利拿訂單！
試著想像，
這是你進公司以來，
第一次有這麼好的表現機會，
如果搞砸了，
老闆對你的信任就會大打折扣，
相反的，如果表現優異，
你的地位也會扶搖直升！
基本上，你已經準備得差不多了，
但是，不怕一萬，只怕萬一，
畢竟「客戶心，海底針」，
遇到愛「雞蛋裡挑骨頭」的客戶，
怎麼辦？
別擔心，用了這些「小心機」，
就能幫你擺平難搞的客戶，
但小心，
別讓客戶知道是我要你這麼做的！
趕緊接著看下去...
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心機１ 第一印象這麼做
謙虛是你最大的敗筆！
再笨也要裝聰明
俗話說：
好的開始是成功的一半。
那你知道第一印象的影響力多大嗎？
有一個非常有名的實驗，
內容是製作 2 份清單（A、B），
裡面寫各種人格特質，
分別給 2 組人看。
清單內容是：
發現了嗎？
2 份清單裡的人格特質一模一樣，
（根本是同一個人）
只是排列順序相反，
A 把優點寫在前面，
B 把缺點寫在前面。
卻造成完全不同的結果！
看到 A 的人，
認為他「瑕不掩瑜」，是很棒的人，
而看到 B 的人，
認為他的優點完全無法掩蓋缺點，
總之就是不太優的人。
換句話說，
第一印象建立之後，
你要扭轉它就難了！
如果你一進去開會，
就畏畏縮縮、不可靠的樣子，
後面表現得再專業、再厲害，
也來不及了！
相反的，
如果你一開始就表現沉穩、
專業、值得信賴，
那你後面就算有點小「出槌」，
相信也會被原諒的！
心機２ 坐在客戶旁邊吧！
坐旁邊變朋友，坐對面變敵人！
開會的時候，
坐在對面不是正常的嗎？
殊不知，坐錯位子，
你又錯失了先機！
過去實驗發現，
多數人容易反對
「坐對面」的人的意見。
這是有科學根據的喔！
因為坐對面，
雙方眼睛直視對方，
很容易令人感到「敵對」，
所以，坐在旁邊的時候，
2 個人關係會比較友好！
從生活中觀察可以發現，
其實大部分推銷員，
都是從旁邊搭訕人，
業務在跟你介紹方案時，
大多也會選擇坐你旁邊，
這種表示有經驗喔！
（當然我也有遇過坐對面的業務，
直接被我拒絕了～）
所以，坐在客戶旁邊，
可以事半功倍喔！
補充：
一起用餐、一邊說話，
也很容易贏得對方好感！
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心機３ 讓他「自己選」
我的眼光最好～
誰選得過我？
沒辦法，
有些客戶就是「毛比較多」，
永遠覺得「自己想的最好」！
老是想東改改、西改改，
改到我們都快飆出口：
「你到底想怎樣？！」
冷靜！
你只要事情做點「小措施」，
就能避免這種狀況發生囉！
想像一下，
你買刮刮樂時，
看到面前好多張刮刮樂，
你會想自己選，
還是讓店員幫你隨便拿一張？
再想想，
你去新開的西餐廳吃飯，
看到菜單上琳琅滿目
列了好多菜色，
你會選自己最想吃的，
還是請服務生隨便點一個給你？
不用說，你一定覺得
「自己選的刮刮樂」中獎機率較高，
「別人幫你點的餐」你不見得喜歡！
再說，人類其實有
「強迫選擇」的習性，
例如：
看到一堆「同款不同色」，
就會強迫自己選出最喜歡的！
你有沒有發生過類似的事呢？
言歸正傳，
與其讓客戶無邊無際的，
想一大堆 idea，
讓你回去不知道怎麼整合，
不如提幾個「選項」
一字排開讓他選：
「你最喜歡哪個呢？」
一方面，他看到選項後，
就會強迫自己選擇，
另一方面，
人類對「自己的選擇」
總是特別「感覺良好」，
當他相信自己的選擇是最好的，
同時也是對你提案的肯定囉！
就算你覺得自己很棒、
認為「小心機」是多餘的，
還是不妨試一試，
畢竟，
有一種時常發生的事情，
叫做「人算不如天算」，
明明你的提案準備萬全，
卻只因為坐在客戶對面，
而莫名地遭到打槍，
那不是很吃虧嗎？
更多心理學小心機
詳見：原來這才是心理學
本文為 CMoney官方 編輯群整理撰寫之 讀書心得，
部分擷取自書籍內容，詳見 原來這才是心理學。
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