(圖/shutterstock)

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在銷售過程中，

我們往往會遇到以下的幾種情境：

1.你們的產品價格太貴了

2.今天不買，過幾天再買

3.我去別家看看再說

4.不用說了，你要多少錢賣我？

5.今天不買，等你們做活動的時候再買

6.價格已經到底限了，但客戶還在拼命殺價

 

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如何應對 難搞的客戶？

遇到這些情況，

我們又應該怎樣去應對呢？

通過長期的蒐集與整理，

為門市銷售人員提供了如下，

關於六種情境的處理方案。

包括錯誤處理的方法、

問題診斷、銷售策略等。

分析的相當透徹，

希望能幫到各位銷售界的朋友：

 

銷售情境1：

你們的產品價格太貴了

錯誤應對：

1.價格好商量 …

2.對不起，我們不能殺價！

問題診斷:

客戶買東西時都會想要便宜點，

這是客戶的一個正常的消費心理，

並不是決定他買不買的主要問題。

銷售人員在接待客戶的時候，

會面對客戶成百上千的問題，

但這些問題歸納分類後

其實只有兩種問題：真問題和假問題。

 

我們的很多銷售人員並不知道

客戶的問題中大多數都是假問題。

客戶問「能不能便宜點 」

就是一個典型的假問題，

「能不能便宜點」 只是

所有消費者的一個習慣用語，

作為一個老練的銷售人員

根本沒有必要就 「能不能便宜點」開始討價還價，

而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

 

第一種回答是不戰自潰的消極銷售行為；

第二種回答則是一廂情願，

強迫消費者意願的武斷行為，消費者很難接受。

 

策略：

當消費者關心價格的時候，

銷售人員應當因勢利導，

讓客戶關注商品的使用價值。

把客戶關心貴不貴

改變為，值不值！

 

 

銷售情景2 ：

我今天不買，過兩天再買

錯誤應對：

1.今天不買，過兩天就沒了。

2.反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：

客戶說「 我今天不買，過兩天再買」

一定是有原因的。

而兩種回答，都顯得有點一廂情願，

難以引起客戶的共鳴。

銷售人員：好的，沒關係。

兩天您想買什麼樣的，

是進階款的還是基本款的？

 

銷售情景3：

我去別家看看再說

錯誤應對：

1.去哪家不都一樣嗎？

2.不要再看看了，你如果要買，我算你便宜點。

問題診斷：

「去哪家不都一樣嗎」

強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。

「不要再看看了，

你如果要買，我算你便宜點」

雖然能起到一定的挽留客戶的作用，

但是給客戶討價還價留下了伏筆，

使接下來的銷售人員陷入了被動。

策略：

客戶說「我去別家看看再說」，

這可能是一種心理戰術，

也可能是客戶沒有找到中意的，

銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，

然後針對性地進行引導。

 

銷售情景4：

不用說了，你要多少錢賣我？

錯誤應對：

1.最多只能便宜 50塊錢，不能再多了。

2.那就 430塊錢吧，這是最低價了。

(原價是500塊，原本是打算 450賣對方)

問題診斷：

客戶說「不用說了，你要多少錢賣我？」，

恰好證明客戶想買這款商品，

這時候的銷售人員應當著重介紹

這款商品有哪些適合客戶的地方

和介紹這款商品的優越性，

而不是一味地消極讓價。

策略：

客戶永遠關心的是價格，

而銷售人員永遠要介紹的是商品的價值。

要讓客戶看到價值大於價格，

讓客戶感受到物超所值，

客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

 

 

銷售情景5：

今天不買，等過兩天你們有促銷活動時再買

錯誤應對：

1.等到有促銷的話，不一定會有貨耶！

2.（無言以對）

問題診斷：

本案的第一種回答，

雖然比較真實，但缺少策略，

無法讓客戶回心轉意。

而第二種情況則比較消極。

策略：

每次促消活動都有個特點：

活動期限內的銷量會有所增加或明顯增加，

但活動之前和活動過後的一段時間內，

銷量會很不景氣，

原因是活動前的廣告和宣傳

會使得消費者持幣待購，

而活動期間聚集的人氣和銷量

也透支了活動過後相當一段時間內的銷售。

作為一名職業的銷售人員

最主要的職責之一，

就是引導每一個客人

正確的選擇和及時消費。

 

銷售情景6：

價格已經到底線了，但客戶還是拚命殺價

錯誤應對:

1 .價錢我們已經最低了，不能再殺了

2.再殺下去我們就沒錢賺了

3.我不是老闆，沒辦法作主啦！

問題診斷：

有時不是客戶不相信價格，

而是找不到「買單」的台階下。

銷售人員的三種回答

都存在一個共同的問題：

直白而且對立的話語

容易使銷售人員和客人

都陷入不肯讓步的死胡同。

策略：
一個優秀的銷售人員

除了瞭解客戶內在的需求

更要瞭解客戶的內在需求。

客戶需要購買物美價廉的商品，

這是每個銷售人員者明白的常識，

但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，

還有渴望被尊重、被讚美，

卻不是每個銷售人員都能領悟的。

 

 

有一對年輕夫妻想買衣服，

但是因 20塊錢討價還價僵持不下，

這時候我聽到那位女士輕聲地說道：

就 20塊錢，讓我殺就算了，

天都黑了，肚子都餓死了。

當時的我聽到這句話後，

就立即吩咐另一位店員去買包餅乾，

我親手將餅乾遞給那位女士，

對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，

別把胃餓壞了，先吃點餅乾再說。

當那位女士吃了三片餅乾後，

就再也沒有堅持討價還價了，

三分鐘之內順利成交。

 

客戶表面上是在討價還價，

實際上他是想通過討價還價

來證明自己是聰明的消費者

並通過這種行為尋找一種安全感。

通過尋找一個公平的價格

來悍衛自己應有的被尊重的地位。

而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，

當客戶得到了這種需求後，

20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。

 

(版權歸作者所有，如有侵權請聯繫刪除)

(首圖截取自 pakutaso)

(文章來源 奮鬥者)

 

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