(圖/shutterstock)

作者：林裕盛

 

 

珠寶商張董的 case非常艱鉅，

卻也讓我回味不已。

首先，他的門禁森嚴，有電眼在監控，

在還沒有見到主人前，

已經先被下馬威了。

要是推銷員氣勢不強，

早就被嚇住了，要如何談推銷？

加上張董本人不苟言笑。

在我那麼多的客戶群裡，

從來沒有一位像他如此的內斂與深沉，

壓根兒猜不透他的心思。

 

我想，這是他的工作特性使然。

他所經營的珠寶當然是貴重物品，

又價位奇高，

使他不得不對任何人都懷抱戒心，

更何況是一位素昧平生的人。

所以，我們可以了解並諒解他的面無表情。

但諒解歸諒解，

總得搏殺一番，試試身手，

不是說愈難纏的客戶，

讓人愈有成就感嗎？

 

繼續看下去...

 

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前幾次拜訪 根本見不到人

後來張董才現身，卻只談半小時

前一、兩回的拜訪根本不得要領，

每次在會客椅一坐都是大半天，

祕書交代我「等一下」，

而我總在他尚未出來前就告辭了。

透過裡面的閉路電視，

他可以看到我的任何舉動，

包括先行離去

（後來我才知道

有那麼多的閉路電視在他辦公室裡，

所以業務員的一舉一動都非常重要，

免得連怎麼死的都不曉得）。

 

這樣子先行告退了幾次，

終於讓張董覺得不好意思，

後來他總算出來了，

很客氣地泡茶給我喝，

淺酌輕聊，聊他的珠寶，

聊他如何進入這一行，聊他的客戶群。

我靜靜地聽，淺淺地喝茶，

每一次差不多半小時不到，

其他訪客又來了，再不然電話又響了，

總無法一氣呵成，切入心臟地帶。

 

 

張董終於決定 要買保險

但我也 不急著答應

後來慢慢聊入主題

（先談主人的事，你關心他的事業，

他也會反過來關心你的事業）。

這已經是我第七次來訪了；

日本的「推銷之神」原一平倡言

每一次的會談宜短不宜長

（除非是決戰夜，

要通宵達旦才能致勝，要overnight success），

總在會談最高點及時撤退。

我也總把握這個原則。

張董原來已有新光的保單，

同意先以一千萬意外險交我這個朋友。

問題是他同意，

我當然不置可否，也不急著答應。

釣魚嘛！慢慢釣，

既然已經耗上了，就耗到底，

我們又不是「打發型」的業務員。

 

我又重新研究了一張建議書：

壽險一百萬，搭配綜合意外險一百萬，

PA（個人人身意外傷害保險附約）一千萬，

合計年繳十二萬，行情就是這樣，

怎能讓他隨意破壞行情。

一千萬意外險，有，but內含，

給你你想要的，爭取我想要的。

計畫書弄好了，又見了幾次面，

每次都遇到同樣的問題：他有生意要談。

他要賺人家的錢當然優先，

我們要賺他的錢當然得等待。

 

 

為了做成張董的案子

決定放假日去堵他

我開始認真思考，

什麼時機去看他才能不受干擾，一氣呵成。

思前想後，那一天是

民國七十四年三月二十九日，

青年節，大家都放假，我也不例外，

早上八點多起床，還在惦念這個case：

「今天張董不曉得會不會在辦公室？」

到了十一點，決定去找他碰運氣。

記得嗎？「寧可白做，不可不做。」

 

十一點三十分左右到了，

往大樓的電梯口去，

心裡還在盤算：「不曉得他會不會在？」

結果電梯門一打開，我正要進去時，

有人要出來，我一看，乖乖！

「你怎麼來了？」張董吃了一驚，這樣問我。

「專程來看您的呀！」我趕忙接腔，

「張董真不愧是大企業家，青年節還來加班。」

「吃過了沒有？」

「還沒。」

「走，跟我去買麵包。」

只不過是幾秒鐘的時間，

我們就在電梯口對談了起來。

這下子，真是天助自助。

這個 case成不成？答對了，焉能不成！

 

 

於是，那天下午

張董 終於願意簽約了！

買了麵包，上樓以後，

辦公室空無一人，平常的嘈雜不見了，

只有我們兩人在泡茶吃麵包，

東南西北聊。

第一次看到他那麼自在、自然，

第一次聽到他無拘無束的笑聲，

第一次看到他深邃的眼神之後，

那關愛提拔的溫柔神情。

 

「你上次給我看的東西帶來了沒有？」

「當然啦！已經寫妥當了。」

「這是您認為最好的嗎？最適合我的嗎？」

「正是。不過有一個缺點，

就是保費太低了，不符合您的身分地位。」

「一個月一萬元還不低？

林仔，年輕人不要太躁進，吃緊弄破碗！」

隨後兩人相視大笑。

 

在午後的空中閣樓裡，

等他開好支票交給我，

再向他告別時，已是下午四點多。

「好好加油，你做這行會成功的！」

張董拍拍我的肩膀說。

隔年的十月三十日，張董加保第二張。

七十九年的二月二十六日，張董加保第三張。

八十二年的一月十一日，張董加保第四張。

合計保費接近七十萬元。

 

 

勝利，就藏在絕望的背後！

如果沒有耐心地經營；

如果沒有早早撤退（知所進退）；

如果沒有堅持我們的建議書；

如果沒有抓準時機；

如果沒有持續的售後服務……

就沒有這一切的一切。

 

而人壽保險推銷員的勝利，

總那麼慧黠地藏在絕望的背後。

成功的果實總是從失敗的樹幹上垂下來，

差一步幾乎就品嘗不到。

每一次的痛苦，每一次的挫折，

每一次的拒絕，每一次的冷漠，

就是醞釀下一次歡呼收割的種子。

一個人的學問不足以肩負成功，

有學問而失敗的人比比皆是；

能力不足以肩負成功，

有能力而鬱鬱寡歡的人比比皆是；

天才不足以肩負成功，

天才含恨而終的人我們看過太多了。

 

 

 

只有毅力，才能肩負成功！

各位行銷夥伴，

沉著應戰，毅力驚人，

才是我們在這個行業最偉大的特質。

所謂「勿恃敵之不來，恃吾有以待之」，

這個「有」，

就是我們百折不撓的毅力本質啊！

 

 

本文擷取自：

奪標：千萬業務30年的必勝信念

作者： 林裕盛  出版社：寶瓶文化

 

 

本文由 寶瓶文化 授權轉載

未經授權，請勿轉載侵權！

(責任編輯：CMoney編輯 / Alodia)

 

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