(圖/shutterstock)

 

作者：  梁櫰之

 

頂尖業務一踏進客戶家門，

客戶絕對可以輕易的辨識出來，

因為頂尖業務身上，總是散發出

獨特的特質與一股強大的力量，

讓人感受到強韌的耐力與堅持到底的決心。

而整個銷售的過程，

就好像一場業務與客戶的拔河拉鋸戰，

身為業務的你，必須作好長期抗戰的準備。

 

繼續讀下去...

 

 

堅持，就像小孩哭鬧

是一場比誰「撐得久」的遊戲

有一次，我在便利商店

見到一個小孩要求媽媽買玩具，媽媽不肯，

於是小孩使出殺手鐧，哭！放聲大哭！

媽媽說「不行」的次數越多，

小孩的哭聲就越宏亮、越淒厲，

再加碼地上打滾的橋段，

最後媽媽抵擋不住，舉白旗投降了。

毫無疑問，這個小孩絕對是頂尖業務，

 

面對媽媽無數次的拒絕，

一概充耳不聞，

且自始至終展現強大的決心與意志力，

媽媽為什麼會投降呢？只因為小孩撐得比媽媽久。

如果當時媽媽再堅持一下，再撐久一點，

狀況或許會完全不同。

銷售也是一樣，這是一場看誰撐得久的遊戲，

你要很清楚知道，在放棄銷售之前，

你願意承受多少「不」！

 

我銷售的教材，要價 7萬多

身上的行頭 卻只值 300塊...

我剛加入迪士尼美語的第一天，

同事花了一整天的時間，辛苦教我們產品的內容。

在第一節新人訓練課程結尾時，

我得知一套教材要價 7萬 8千 8百 88元，

這還是 20年前的價錢，

頓時心底涼了半截，感覺心灰意冷。

訓練當天我穿著一件 100塊的襯衫，200塊的西裝褲，

公司樓下停著朋友借我的古董摩托車，

只要遇上大雨還會熄火，

相形之下，要銷售如此高價的教材，

我沒有任何勝算。

 

 

我以為我沒本錢做銷售

但在看到產品後...我改觀了！

於是我帶著沉重的心情上第二節課，

在實際看到產品後，讓我完全改觀，

因為我要銷售的是有魔力的產品！

產品組合裡有一部會講話的機器，

只要將彩色卡片放到機器上，

卡片就會自動從右走到左，

接著機器會將卡片上的英文讀出來，

每張卡片都是迪士尼的卡通人物，

非常有趣好玩，而且還可以錄音。

哇！光是這樣，我確信

7萬 8千 8百 88元賣得出去，一定可以賣得很好。

在一整天的訓練課程之後，

我已深深愛上這套產品，

使用上確實可以啟發孩子的學習興趣，

如果客戶不買，將會是他們最大的損失。

 

因為相信自己、更相信產品

所以我願意「多撐 5分鐘」

因為這個緣故，我總是願意

「為了客戶的孩子」，每次再多撐 5分鐘！

我爭取的不是客戶的訂單，而是孩子的權益。

之前說過，你得相信自己，

關心客戶，熱愛產品及公司，

當擁有這些正確的認知與心態之後，

才能點燃你每次多撐 5分鐘的動能。

 

只要起心動念不是為了私利，

相信客戶總能感受到我的用心，

所以我在每次多撐 5分鐘的過程中，

客戶也會盡力配合。

我曾經在一位客戶家裡，

足足多撐了 5個半小時，

從 8點進客戶家門，

直到凌晨 1點半才帶著訂單離開，

這是我的勝利，也是客戶的勝利。

 

 

成功銷售，靠的是

以下 3個「必要」條件：

我能夠跟客戶堅持這麼長的時間，

有 3個必要條件才能達成：

第 1，銷售的場合必須在客戶家。

或許業務都曾有過相同的經驗，

就是坐在咖啡廳跟客戶聊開了，

直到店家通知即將打烊，此時如果正在結案，

隨著咖啡廳打烊，足以讓先前的努力

付諸流水、煙消雲滅。

又客戶突然有要事或趕時間，

在開放的場合，客戶隨時可以起身離去。

所以遇到成交機率高的客戶時，

千萬不要約在公共場合見面，

最好商談的場所就是客戶家中。

 

第 2，客戶必須是夫妻同時在場。

盡量避免在異性客戶家中停留過長的時間，

可以設想一個狀況，當接近午夜 12點時，

客戶的先生或太太加班回來，

看到家中還有客人，而且還是個異性業務，

表情肯定非常錯愕尷尬，甚至不悅。

 

第 3，如果客戶沒有示意，就不要逕自離開。

客戶很清楚業務是來銷售的，

當客戶還願意坐在談判桌上，

代表還有意願，只是業務仍摸不著頭緒，

未找到成交的訣竅，

此時若轉身離開，只能當作今天沒來過，

因為此舉等同於當場宣佈棄權了。

 

 

再來，你得保留「好消息」當作籌碼

為了每次多撐 5分鐘，

必須保留一些好消息作為籌碼。

有一次我去商場詢問淨水器，才開口問不到 2個問題，

銷售業務就迫不及待的告訴我：

「如果今天購買，我們會提供免費的運送，

免費的安裝，還有免利息的分期付款！」

聽完這些優惠之後，我感受到業務急著要成交，

反而想再試看看業務還有什麼優惠沒有說出來。

因此我不建議在要求成交時，

一股腦兒將準備送給客戶的優惠全部提出，

一次提出所有優惠，希望可以促使客戶作決定，

但也可能節外生枝、弄巧成拙，

結果損失更多。

此舉並不是要業務欺騙客戶，

而是把原本要送給客戶的優惠稍作保留，

一次給予太多，

客戶會認為還可以要更多，

所以最好採取策略性的作法，

在對的時機點，慢慢將好消息一一釋出。

 

 

本文 擷取自：《成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉》

作者：  梁櫰之 

出版社： 時報出版

 

本文由 時報出版 授權轉載， 

未經授權，請勿侵權！

(責任編輯：CMoney編輯 / Vickie)

 

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