(圖/shutterstock)

 

理所當然的常識，

更要說明清楚

在此，還要介紹一項事前準備重點，

可以讓你的說明功力倍增。

 

當你想推薦對方一件非常有趣、

擁有劃時代創意的商品時，

要一件一件慢慢亮出商品的厲害之處。

 

不過，先等一下，

光是靠這些厲害的資訊，

真的能讓對方心動嗎？

 

 

銷售員，就是要示範、展示、推銷

現場銷售員的工作之一，

包含參加廠商舉辦的新商品說明會，

在媒體和民眾面前示範。

「今年春天最新推出的冷氣機型，

即使出門在外，

也能用智慧型手機開啟」、

 

「這臺空氣清淨機內含芳香精油，

您能同時享受到優雅的香氣」，

 

我們就像這樣，

一邊提供新資訊，一邊推銷商品。

在這種場合，

介紹新商品資訊是理所當然的。

不過，同時也必須一步步

展現出自家商品比競品更好的地方，

吸引眾人目光。

 

 

不過，其中最重要的，就是

「越理所當然的資訊，

要越早讓觀眾知道」。

別只想祭出賣點吸引觀眾，

連商品最理所當然的基本功能，

也要詳細說明。

 

所謂理所當然的資訊，

就是商品之所以存在的最基本功能。

微波爐的話，

要能「均勻加熱冷凍的白飯」；

空氣清淨機的話，

要能「完全抓附粉塵和花粉」等。

 

 

你很困惑吧？

明明是新商品說明會，

為什麼要浪費寶貴的時間

講解商品的基本功能？

而且說明會前半段都在講這些基本功能。

 

說明基本功能，才能讓顧客安心！

答案很簡單。

想買微波爐的人，

想像的功能百分之百都是加熱食物。

當然，也有人鎖定更進階的功能，

想買高規格的微波爐烤蛋糕或做燒烤料理，

不過這些都不是理所當然的功能喔，

充其量不過是附加價值。

微波爐的基本功能是「加熱食物」。

 

附加功能，只是附加價值！

換句話說，一臺微波爐

如果加熱食物的功能很弱，

那麼不管多會煮西班牙海鮮燉飯、

多會烤火雞，消費者根本不屑一顧，

只不過是臺不及格的微波爐。

 

 

若傳達者認為

「這麼理所當然的功能，

不用特地解說了吧，也太浪費時間了」

而省略說明，觀眾卻不一定這麼想。

 

「所以，到底能不能均勻加熱食物啊？」

觀眾一旦感到不安，心就會離你而去。

考量到消費者的安心感，

以及之後即將面臨的首波銷售檢討會議，

就算一、兩句也好，

還是應該要提及商品理所當然的功能。

 

一頭熱說明酷炫賣點，

顧客連看都不看一眼...

不瞞你說，我也曾一頭熱、

只知道推薦商品賣點，

卻忽略理所當然的功能。

當時，不管我怎麼展現商品的優點，

顧客連看都不看一眼。

百思不得其解的我回頭檢查劇本，

也看不出所以然。

即使如此，我仍謹慎的反覆重讀劇本，

終於讓我發現—原來，

我完全沒有提到商品的基本功能。

 

「說不定，問題就在這裡」，

於是我在下次的現場銷售中，

加入了基本功能的介紹。

你猜怎麼樣？

不過是多了一分鐘不到的簡短說明，

顧客的熱切程度就截然不同。

所有觀眾都一臉安心的聽我介紹，

他們的表情就是最好的證明。

 

 

當你準備發表新穎的想法或新商品時，

就算再簡短也無妨，

別忘了讓對方知道：

「該有的功能，

這項商品一樣也不缺！」

多花一道功夫，

對方馬上會感到安心，

更能全心全意的繼續聽下去。

 

越理所當然的資訊，要越早讓對方知道，

如此可以讓對方安心，繼續聽你講下去。

 

本文 擷取自： 銷售之神這樣讀空氣

作者：松下周平　出版社：大是文化

 

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