(圖/shutterstock)

 

空氣：

不透過言語，卻能令在場者同感

 

所謂的空氣，不該只是「解讀」，

而是要去「營造」。

 

 

還記得嗎？本書在先前的內容，

已經開門見山的強調過空氣的重要。

相信我，這可不是開玩笑。

隨便問一個有經驗的現場銷售員，

任誰都會這樣說：

「不用懷疑，我當時掌控了全場的空氣！」

 

沒有現場銷售經驗的人，

大概很難理解我所說的空氣。

臺下所有目光都集中在我身上，

體內一股熱氣上湧，

緊張到心中猛然一揪。

 

掌握現場空氣，也掌握了 感染力！

觀眾為了不漏聽任何一句話，

全都豎起耳朵，

每一句介紹詞都引起全場共鳴。

我一邊壓抑心中滿滿的興奮，

一邊試圖冷靜下來，

在觀眾面前維持一貫的熱切解說。

然後，臺下感受到歡樂的空氣，

商品也一件件賣出。

在場所有人都感染了同樣的氛圍

真是不可思議的感覺。

 

 

每個人都有「察覺」的能力，

卻不見得能順暢的化為言語表達。

各位應該都感同身受，

「只要是日本人都應該知道︙︙」

可是一句會讓人感覺到無形壓力的話。

這就是空氣。

 

若想要讓人照你的意思行動，

不會解讀現場空氣，

絕對是你的致命傷。

好比說，無視對方的意願、強硬推銷；

或是好不容易對方開始心動，

你卻沒有適時的推他一把……

搞不清楚狀況的你，

在不知不覺中，已經讓所有人搖頭，

對你敬而遠之。

 

但是，如果由你一手主導，

營造現場空氣，就沒什麼好擔心的了。

能夠引領全場空氣，

完全掌控現場情緒的話，

何必再費心注意周圍的風吹草動呢？

 

 

其實，空氣，就如同海水的潮汐。

對生長在海底的海草而言，

退潮時，就只能往海中飄；

漲潮時，就只好向岸邊倒。

再怎麼抵抗，也抗拒不了潮流。

只能跟著潮水的流向，隨波逐流而已。

 

不過，銷售和潮汐不同，

並不是單純只取決於空氣的「漲退」。

一定會有「人」負責帶動全場空氣，

而這裡所謂的「人」，

可能只有一個人，

也可能是全場所有的觀眾。

 

如何營造空氣，就是本書的核心關鍵。

就算能活用目前介紹過的

所有說話方法、說明技巧，

但是不懂得掌控的話，一切都是空談。

 

 

對正在看這本書的你而言，

想要隨心所欲的營造空氣，

還很不容易吧？

不過，我卻已經具備這樣的能力。

只要學會在現場銷售中營造空氣的訣竅，

任何人都可以掌控全場。

 

雖然說，身為現場銷售員，

營造空氣是首要工作，

但菜鳥銷售員還是得按部就班，

別想一步登天。

 

所有銷售員都是從一邊學習觀察顧客，

一邊隨時注意空氣，開始逐步打拚的。

慢慢的，有了十萬、二十萬、

一百萬的營業額，累積了一步步的經驗後，

才練就一身營造空氣的絕活。

 

他們的成功源自於不懈的努力，

持續練習察言觀色的技巧，

聚累大量的經驗，

才能轉化為自身的技能。

 

 

毫無疑問，

「察言觀色、注意現場空氣」

是你練習的第一步。

唯有按部就班的練習，

才能達到營造空氣的目標。

雖然常有人說，

現在是不用在乎他人眼光、

周遭氛圍的時代，

但我敢斷言：

「正是懂得察言觀色、

注意現場空氣的人，

才能夠獲得掌控的主導權。」

 

無論身處何處，

你一定要張大眼睛看清楚現場的空氣如何？

全場掌握在誰手中？

察言觀色、理解狀況後，

再一步步拿下空氣的主導權。

 

本文 擷取自： 銷售之神這樣讀空氣

作者：松下周平　出版社：大是文化

 

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