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(圖/shutterstock)
文章來源：Money錢第94期
台灣哪些麵包店生意最好？
最近麵包流行什麼口味？
這些訊息，上櫃食品股王
也是全台最大預拌麵粉等烘焙
原料批發商德麥( 1264 )總經理吳文欽最清楚
他經營德麥成功的秘訣
就在於能領先掌握市場變化
適時推出最新原料配方
而且服務到家，颱風天也不例外
所以台灣大多數麵包師傅都買吳文欽的單
不過，如果你以為吳文欽是麵包達人
那顯然是個美麗的誤會
吳文欽接受專訪時表示
他的確是用生命全心投入來經營德麥
但他基本上是一個企業管理者和麵包消費者
實際負責研發各種新口味、新配方的
是旗下 10 多位資深麵包師傅
繼續往下看...
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精心研發凱薩琳麵粉
烘焙出好吃到會流淚的吐司
麵包師傅是否會離開德麥自行創業
回頭搶市場？
吳文欽不諱言
他對師傅的績效要求很高
他們下班後還經常要擔任內部烘焙教室講師
但卻鮮少有人離職
因為除薪資優於同業平均水準
一旦他們獨家研發的新口味、新配方熱賣
更享受「有錢買不到」的榮譽感、成就感
除了公開表揚，還會給予額外獎金
例如 2014 年上市的高單價凱薩琳麵粉
能做出著名的「流淚土司」
（因為好吃到會流淚，因此得名）
不只麵包店師傅喜歡
也吸引熱愛 DIY 的客人
90%的烘培業者都是客戶
德麥( 1264 )壟斷台灣市場
吳文欽表示，德麥開業已 26 年
建立起對手難以跨越的門檻
台灣烘焙業年產值估約 600 億新台幣
其中原物料占 3 成，約 180 億元年產值
而德麥去年在台營業額約 19.5 億元
推估市占率約 10%，客戶覆蓋率則高達 90%
也就是全台 90% 烘焙業者都是德麥客戶
根據承銷商富邦證券的研究報告
德麥的客戶包括 85 度 C、聖瑪莉、
愛買、大潤發及華膳等國內知名烘焙大廠
往來交易的客戶約 9000 多家
其中約 8 成客戶每月均有成交紀錄
公司的銷貨周轉率及客戶回購率高
產業龍頭地位穩固
德麥的龍頭地位，可是得來不易
回顧公司成立之初，吳文欽不禁感嘆萬事起頭難
「當時許多烘焙店把德麥的業務員拒於門外
我自己甚至常常要打出
國內麵包烘焙設備製造商新麥( 1580 )
檢修人員的名號，才獲准進入麵包店跟師傅接洽
是這樣一點一滴爭取到訂單。」
颱風天也要跑客戶
食品門外漢點滴贏得信賴
每逢颱風天，大部分同業都放颱風假
吳文欽則要求業務員儘量彈性上班
當然，前提是不危及生命安全
而業務員看在「有額外獎金」的份上
大多都願意配合
他以過往經驗指出
颱風天麵包店銷售往往比平日好
麵粉等原料容易缺貨
這正是德麥展現貼心服務的好時機
「畢竟颱風通常不會一整天都刮大風下大雨
業務員可以自行判斷
在風雨告一段落時彈性上班，服務客戶。」
創業失敗，受邀到德麥任職
畢業於蘭陽技術學院電子科的吳文欽
原是食品業門外漢
加入德麥之前曾自行創業
投入當時熱門的電玩機台組裝行業
卻因貨款收不回來而慘賠收場
儘管在創業過程中曾跌跌撞撞
他始終沒有放棄創業念頭
後來透過哥哥牽線，合夥加入草創的德麥
成為獨當一面的經營者
德麥原本是麵包烘焙設備商新麥的
烘焙原物料部門
但機器設備跟烘焙原料的性質差異大
產品生命周期、經營型態完全不同
因此新麥董事會決議將之分割出去
成立新公司德麥
「哥哥長期擔任新麥副董事長
也是大股東，他當時邀我負責接手經營德麥
沒想到從此結下不解之緣。」吳文欽表示
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