(圖/shutterstock)

 

對於銷售人員，你的價值

就來自於客戶的「拒絕」，

銷售之於拒絕，

就如同呼吸之於生命，

真的是太正常不過了！

 

沒有拒絕就沒有銷售，

可是天天被拒絕，

銷售人員

如何才能越挫越勇？

 

揭曉答案前，先問自己…

你瞭解拒絕的真相嗎？

 

趕緊接著看下去...

 

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1. 拒絕是一種習慣

 

通常客戶對不瞭解的東西，

最習慣的反應就是「拒絕」！

 

拒絕對他來說就是一種習慣，

甚至有些客戶的拒絕，

背後居然還有

想要進一步瞭解產品的動機！

 

雖然，這對你來說好像是苦難，

但對一部分客戶來說，

的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。

 

（嘴上說不要，心裡很好奇）

 

所以，你不要太相信這類客戶的話，

只需要懷抱著堅定的信心

繼續走下去就可以了。

 

被客戶刁難時，

先停頓一下，不急於爭辯，

心裡默念：

“不要在意，繼續前進”。

 

然後微笑地對客戶說：

“哦，真是這樣嗎？”

“您懂得真多！

希望有機會多向您學習～”

 

總之，順著他的話語，

再接再厲的聊下去就對了！

 

2. 拒絕是欠人情債

 

將每一次拒絕

看成是還“債”的機會，

我們每個人在這個世界上

都有兩重角色：買家和賣家。

 

當你在做銷售工作的時候，

你是賣家，

那你當然容易遭受一些拒絕。

同樣，

當你是買家的時候，

那你也會拒絕別人。

 

當你拒絕別人向您兜售保險的時候，

你其實是給了別人一個受難的機會。

 

從佛家的因果報應的角度上說，

你是欠了別人的一次“人情債”，

那麼當你被別人拒絕的時候，

其實也是別人給了你一個受難的機會，

相當於你還了一次“人情債”。

 

如果你這樣想的話，

就不會對每次的拒絕那麼耿耿於懷。

 

同樣，這個道理也告訴我們，

對所有向你推銷產品或服務的人，

記得給別人留一點情面。

 

有句老話說的好，

給別人面子，也是給自己一個面子。

 

3. 拒絕只是暫時的

 

現在拒絕你，

並不代表永遠拒絕你，

在每次銷售之前，

你的心態不能著急，

不能想著一口氣吃成個大胖子，

需要一步步走，

每一步做好了，

成交的結果就自然而來了。

 

從準備、開場、挖掘需求、

推薦說明一直到成交，

這每一步中都存在著拒絕。

 

但這些拒絕不代表一直都會存在，

只要你保持樂觀的心態，

準確把握客戶的需求，

適當地解釋清楚，

那這些障礙就只是暫時的。

 

往往很多銷售在過程中犯的毛病是，

每一步都向客戶發出

非常強烈的「成交」訊號，

 

不順著流程走，太急著馬上成交，

這就像炒菜時，

明明火候未到，卻開始起鍋上菜，

那這道菜還會好吃嗎？

 

所以，請記住：

銷售的每一步的結果不是成交，

而是順利地推進到下一步。

 

如果你這樣想，

你的拒絕就不會那麼多了。

 

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4. 拒絕只是表面

 

體會“拒絕”背後的心情故事，

當我聽到每一個客戶的拒絕，

我先要求自己想到的

不是責怪客戶的不通人情，

而是我自己會幫客戶編一則心情故事。

 

或許他週末沒休息好，

所以和我說改天再說；

或許他剛被老闆罵，

心情不太好；

又或者…

 

總之，不要先想客戶的不對，

而是先站在客戶的立場，

幫他編一個理解他的心情故事，

好好體會，品嘗人間百態…

 

這樣做，你會得到什麼呢？

 

你會得到「同理心」！

 

通常你以這樣的心態和客戶交流，

客戶會覺得你是個值得心事託付的人，

會和你把朋友看待。

 

當客戶對你傾訴的私人故事越多，

那離你的成交也就不遠了。

 

5. 拒絕就是能量太小

 

正向能量的調整，

近幾年有本書很熱門，

叫做“秘密”，

其實講得就是吸引力的法則。

 

他認為主宰這個世界的

不是其他，而是能量。

 

我們每天與人的交流，

其本質都是能量的交流。

 

當你的心態積極，

非常渴望擁有的時候，

吸引力會幫助你吸引到對你有利，

或你想要的東西。

 

當你心態消極，害怕失去的時候，

吸引力同樣會幫助你吸引對你不利，

或導致你失去你擁有的東西。

 

所以富人越富，

他們總是渴望擁有更多的，

而不是只想著保護自己已有的；

 

窮人越窮，

他們總是考慮的是如何保全自己已有的，

而不是渴望擁有更多的。

 

不知道你有沒有這樣的類似經驗。

 

如果有一天你想打電話給客戶，

但你在打電話之前，

總是想著這個客戶可能不會買你的產品，

結果你打電話過去，

客戶真的沒有買你的。

 

我已經遇到這樣的事情無數次了。

 

當我意識到自己出現消極狀態的時候，

先讓自己停下來。

做腹式呼吸調節自己疲憊的狀態。

和周圍的人開開玩笑，

重新調整一下自己的話術與思路。

在打下一個電話之前，

一定要想著積極的情境。

 

最怕就是你又想積極的成交情形，

又害怕客戶的拒絕。

 

如果你是這樣的心態，

那說明你還沒有調整好，

要繼續調整。

直到你變成完全正向的能量為止。

 

6. 拒絕的次數還不夠

 

機率決定論，

做銷售，尤其是做電話銷售，

真的是數字的機率遊戲。

 

也就是說，不論你多麼的努力，

肯定會有至少 30% 的客戶不會和你成交，

也肯定會有 10% 的客戶會很快和你成交。

 

剩下的客戶

就是你要應用正確的方法來爭取的客戶。

 

所以，銷售業績做得好的人

首先要保證的是工作量。

 

保證工作量的目的

是為了抓住肯定能成交的 10% 的客戶；

其次，

就是儘快地篩選掉不合格

或根本不可能與你成交的客戶

（沒預算，暫時沒需求，沒決策權）；

 

最後，就是你要應用靈活的策略與技巧

來應對不斷給你拒絕的 60% 的客戶了...

 

(文章來源)

 

同樣被「拒絕」，

失敗的銷售員：看到「無望」

成功的銷售員：看到「機會」

你是哪一種？