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(以下讀書心得為本文作者自行編寫，不代表原書作者觀點)

 

一般來說，

保險業務員賣的不是實體商品，

而且得主動向外找客戶，

還要激起潛在客戶的需求。

困難度之高，

堪稱銷售界之最。

但台灣每個人被保率卻高達200%

(等於每個人最少都保了2張保單 !)

來看看他們是用什麼方法達到這個驚人成績的...

 

 

1.笑臉迎人卸除你的防備

保險業務員臉上總是帶著讓人難以拒絕的笑容，

即便你拒絕他都會覺得有所虧欠。

原來，笑容竟然強大到可以在潛意識下影響我們的行為 !

在一項心理實驗中，

研究人員找來口渴的受試者，

先請他們喝一種飲料，

並詢問他們願意花多少錢買這些飲料。

在受試者喝飲料之前，

研究人員先在螢幕上播放了速度快到看不見的笑臉，

結果發現這批人比其他人願意用更高的價格買飲料 !

 

 

2.讚美偷走你的心

大家可能會以為，

低誠意的恭維話語沒什麼用，

畢竟我們都知道對方只是做做表面功夫。

但研究顯示，

表面的恭維確實有效。

 

3.右耳根子比較軟?

笑容與讚美都還只是基本功，

但你有發現業務員常常選擇在你右邊坐下嗎?

這可真的是意義深遠。

原來，大多數人的右耳根子真的比較軟 !

早在1961年，加拿大的心理學家就在實驗室中發現，

人們在傾聽言語時，

偏好使用右耳，

而且如果只能使用單耳的情況下，

大多數人也都喜歡用右耳。

下次和業務聊天時，就可以注意他們所做的方位在哪囉!

 

 

4.灘頭堡效應

灘頭堡效應就是讓客戶先願意購買小商品，

就會有更大機會可以步步進逼進行大買賣 !

舉例來說，

一般人會同意陌生人進入家中進行商品調查的機率只有22%，

但是如果先用電話做過訪問，

三天後成功進入對方家中調查的機率就會高達56%!

所以保險業務員總是從那些月繳小額的商品下手，

你有發現嗎?

 

 

5.數字心理遊戲

最後一招絕技就是玩弄數字遊戲。

比方說，

「44%的無癌健康率」 和 「每10000人就會有5600人會得癌症」，

後者是不是聽起來比較嚴重呢?

使用具體的數字，

這些冷冰冰的數字就會變成活生生的人，

效果遠比百分比好得多。

也因此更容易打動人心！

 

原來銷售技巧 有那麼多小撇步！

快學學業務員的說服技巧

讓你在職場上 如魚得水～

 

 

本文參考自：《都是大腦搞的鬼》

作者： 謝伯讓  出版社：時報出版

 

更多有趣的心理學都在這本書裡，

有興趣的朋友可以去翻翻看喔！

 

 

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