(圖/shutterstock)

 

作者：談判魔術師　林家泰

 

「出價」是談判桌上的一大學問！

我身邊有很多朋友，

遇到需要談判的時候總是顧慮很多，

怕對方生氣、怕談判破裂、

怕傷感情、怕東怕西...

然後瞻前顧後再三猶豫，

考慮之後提出的條件往往自己不滿意，對方也不滿意。 

最後未必達成協議，卻一定搞得雙方都不滿意，

輕則對自己嘔氣，重則談判破裂再也不往來。

 

所以，到底該如何開條件？

條件要怎麼開才能恰到好處，

不傷感情，自己也不吃虧呢？

 

談判魔術師林家泰教你幾個談判技巧，打造雙贏讓你更開心！

 

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來想像一個買賣房子的出價情境：

假設當屋主開 330 萬不二價，

你覺得很合理，老婆也催你快買，

你會豪氣的直接出價 330 萬嗎？

 

談判魔術師林家泰說，

談判守則第一章，請先做好心理建設

「千萬不要怕要求對方給更好的條件！」

 

 

開較高條件才有讓步空間

 

在 92 年 SARS 剛過的期間，

我陪一位朋友看了一間 14 坪多，

挑高 3 米 6，開價 330 萬的套房，

其實這個房子的價錢已經滿合理了。

 

但是買房子哪有不殺價的，

只要帶看的房仲業務敢收斡旋金就拚拚看嘛！

萬一仲介覺得這個價錢實在太低了，

連斡旋金都不願意收，就再加嘛！

 

於是我建議想買房子的這位朋友出價 320 萬，

但朋友實在是很喜歡這間房子，

很怕買不到所以十分猶豫。

我跟朋友分析了前面那段話，

先不用說在斡旋期間其他買方都不能再看房子，

萬一 320 萬真的談不成，

仲介也會優先希望你加價。

 

 

十鳥在林不如一鳥在手

畢竟對仲介業務而言，十鳥在林不如一鳥在手，

那些口口聲聲說要買的客戶，

願意拿出訂金的才是真買方，

否則都不過是講講場面話而已。

眼前已經有客戶付了斡旋金，

當然是力拚讓這位買方加價才實在。

 

果然仲介表現出 330 萬已經是非常便宜的價錢，

而且屋主指示，除非先收到訂金，

否則不要再找他談等云云。

這招果然讓我的朋友心軟了，

我只好當起壞人，不斷要求仲介先收斡旋金去談，

最後仲介很勉強的收了 320 萬的斡旋金。

 

別在乎自己感覺，談判桌臉皮要「厚」

不出所料，當晚仲介再打電話給我朋友，

告訴他屋主很堅持，

因為收了他的斡旋金被屋主罵得狗血淋頭。

幸好我再三耳提面命，

「在談判桌上臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺」，

要他不管仲介說什麼，都請對方多費心努力，

真的 320 萬談不下來，那他只好選擇另外一間...

 

隔天過中午不久朋友就回報說，320 萬成交了。

他非常驚訝我怎麼會有把握 320 萬就能買到？

我不假思索地回他，

我要是知道 320 萬可以買到，就會出價 310 萬了。

因為第一次提的條件並不是用來成交的，

目的是在試探對方的底線。

 

反觀來看，除非我方出價 330 萬，

否則不管開出多少價錢，仲介一定都會拒絕，

因為仲介絕對會想方設法

試探出我方的底線到底是多少。

在價格談判上，敢開比較高的條件才有讓步的空間，

若是企圖一次出價就買到或賣掉，就太不切實際了。

 

 

 

 

 

 

在合理範圍內就大膽地要求吧！

 

不少人都會像故事中我的朋友那樣，

因為怕對方生氣、怕談判破裂、怕傷感情，

而不敢要求對方做出比較大的讓步。

各位一定要先有個觀念，

不管你提出任何條件，

對方基於保護自己的立場通常都不會直接答應。

 

換句話說，不論你要求的條件如何，

你一定都會碰釘子，

既然如此就不需要顧忌太多，

在你覺得不會太離譜的範圍內，大膽地要求吧！

 

 

遇事不必積極爭鬥，但要懂得自保

 

日常生活中，不論是買賣交易、意見相左、

親情衝突、職場加薪升遷、損失求償...

都免不了需要進行談判，

只要上了談判桌，即使是親兄弟也要明算帳，

這不是說要你凡事積極計較，而是希望你學會如何計較，

才不至於明明自己吃了悶虧，

對方還覺得被你占了便宜，雙方因而結下心結。 

 

我有幸受邀到亞洲各地的華人社會授課，

在與眾多學員們接觸、討論後，

我明顯感受到華人或許是因為儒家文化的薰陶，

也可能是因為缺乏自信，

很多人都不好意思為自己爭取權益，

而陷入患得患失的糾結中，相當苦悶。

事實上，只要勇於要求就一定有機會，

最怕的是自己先放棄了。

 

在此提出幾個建議對策：

 

 

1. 以第三者的說法來試探

譬如說在求職面試談到薪水時，

不論你的要求高或低，對方負責人一定都會皺眉頭。

如果你怕被對方拒絕，擔心下不了台，

你可以換個角度這麼說：

「我聽一個曾經在貴公司任職的朋友告訴我，

以我的能力與實務經驗，在貴公司可以得到 xxx 待遇。」

用第三者的說法試探，

萬一對方拒絕了，就可以用：

「或許是我朋友記錯了？」來化解尷尬。

 

2. 端出黑臉

拋出一個虛擬人物，

譬如說你的父母、另一半，

要求你必須提出 xxx 條件，沒有達到這個條件就免談。

 

在開出條件後，多留意對方細微的反應，

觀察他是否嘴角上揚？手摸鼻子或耳朵？

輕微的點頭...等等，

以對方的動作來評估他對你所開的條件是否滿意。

 

3. 豁出去

人總是因為害怕失去而被羈絆，

再多的技巧都不如一股豁出去的心態，

一旦有了豁出去的心情，就比較敢開敢要，

往往是大開大闔的人，才能為自己爭取到最好的條件。

 

 

談判真的很重要！

談的好，不但得到好處，雙方都開心！

複習一下談判心法：

臉皮要厚，不要太在乎自己的感覺，

敢開比較高的條件才有讓步的空間！

 

 

本文出自《30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的》

 

 

本文由 圓神書活網 授權轉載，
原文出處：買房子的殺價談判心法！幾十萬元的價差，你一定要學起來！
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