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談判桌上也要講究風水
你沒看錯，談判桌上也有風水好壞之分，
但講究的不是方位、格局、煞氣……
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而是... 如何透過
"環境" 的安排讓自己居於優勢。
繼續看下去...
《孫子兵法》地形篇：
「夫地形者，兵之助也。
料敵制勝，計險惡遠近，上將之道也。
知此而用戰者，必勝。」
能夠掌握戰場上的地形變化，
而且懂得運用的人就會贏得勝利。
【談判實境】
坐對談判位子，自然會 風生水起好運來
「圓形的桌子
比方形的桌子 容易達成共識，
是因為比較沒有彼此之別」，
所以幾乎每一家仲介公司、汽車銷售、保險公司……
都選擇圓桌作為招待桌，就是因為這個緣故。
但光是這樣還不夠。
有一次朋友買了一間三年的電梯公寓，
因為極度忌諱凶宅，所以有特別要求過。
仲介公司也慎重其事地問過屋主，
屋主保證在他們居住的期間沒發生過意外，
但聽說在這棟大樓的興建期間，
曾經有工人不慎墜樓而喪命，但是是發生在別棟。
事實上，關於凶宅的定義並沒有明確的法律條文；
仲介公司經過內部討論後，
認定這不是凶宅而未告知買方。
誰知道當買方在交屋之前，去測量房間的格局，
以便添購家具時，竟意外聽到鄰居說了這段往事，
朋友當然氣得暴跳如雷，便找我一起去開協調會。
協調會在仲介公司的代書事務所召開，
這家仲介公司屬於地區小型連鎖店，
先不談專業形象輸給大型房仲，
在很多細節的處理上都不理想。
事前我先跟朋友沙盤推演：
這個糾紛完全是因為房仲沒盡到告知的義務，
其次我朋友非常明確地表示他不想住這間房子。
但是房子已經過戶了，該如何處理呢？
當然，在三方談判下絕不可讓自己成為落單的一方，
換句話說，為了讓仲介公司負起完全責任，
必須先攏絡賣方，就算賣方不支持，
至少要讓他保持中立，關於這個問題，
朋友已在召開協調會的前天晚上跟賣方通過電話，
並且達成共識了。
隔天在代書事務所，
我本來有點擔心仲介公司會把我們跟賣方間
隔成下頁圖中的模式B，沒想到仲介公司完全沒想到，
所以大家就自然坐成模式A，
從位子上來看就變成買方與賣方聯手對抗仲介。
果然仲介公司已經在理字上站不住腳，
協調時更是被買賣雙方聯手修理，最後談判結果是，
買方本次應該交付的手續費免收，
並且要義務幫買方將房子以原價出售，
真可謂賠了夫人又折兵。
如果當時仲介能跟買方或賣方聯手，
其實鹿死誰手都很難說，
將來上了法院法官怎麼判也難以定論，
所以千萬不要小看談判桌上的座位排列啊！
【一點就通】千萬不要小看座位排列
不論是人際關係、企業經營、教養子女……
都有無數的小細節必須觀照，很多時候一旦疏忽了，
就會給自己帶來不必要的麻煩。
談判桌上的風水，
其實也跟命理所稱的風水一樣，
都是為了讓自己不會在一開始就居於劣勢，
這也是學習談判溝通最基本必修的一課。
讓自己不會先居於劣勢，然後再靠臨場的隨機應變，
以提高達成共識的機會。
【用在生活也OK！】
金額大或影響深遠的協商，
要這樣調整風水
商務場合、日常生活中的談判溝通，
要如何運用周遭的環境呢？
特別是交易金額大、影響層面廣的協議，
你更要注意、講究風水：
★如果附近有鏡子，設法讓對方看著鏡子
你有發現嗎？便利店或零售店面幾乎都會裝上大面鏡子，
除了能讓空間感覺變大之外，鏡子還有一個好處。
可以讓臨時起意想偷東西的人，
因為看到鏡子裡自己丟人的模樣，
而害羞的打消念頭。
同樣的道理，談判時讓對方面對鏡子坐，
當對方想說謊或做出違背良心的事，
一看到鏡子裡的自己，可能會收斂或是放棄。
★如果有窗戶，就讓對方面對光線
談判高手都知道，除了要注意傾聽對方，
更要觀察他的肢體語言，尤其是臉部表情。
就算是很能控制自己情緒的人，
也還是會在細微的動作和表情上透露出情緒，
譬如說皺眉、抿嘴、眨眼……等。
若是能讓對方朝著光線坐，
會比較有利我方觀察他的動作表情，
反過來說，因為我方是背對著光，
對方也比較不容易察看到我方代表的神情了。
★如果有用白板記錄，一定要靠近並主動服務
你知道談判記錄對結果的影響有多大嗎？
中文非常奧妙，一個字就有好幾種詮釋法，
同樣一個詞、一句話，
兩個人來看可能會有不同的解讀，
因此負責作記錄的人就很重要了，
寫得模稜兩可和寫得精準，都可能影響結果。
所以，談判進行中若使用白板或任何方式記錄，
一定要主動服務，不然就是和對方一起記錄，
以防對方耍心機，在你專注於討論時，
一不注意就漏掉了任何有利於你的論點，
結果吃了悶虧。
心法：
談判最高明的手段就是「看不見的招式」，
在談判桌上注意座位的排列細節，
無形中能讓對方在一開始就居於下風。
本文出自《30個看穿人心的談判魔法，讓對手聽你的》
演講時數超過3,000小時，
國內外企業競相邀約的談判魔術師 林家泰著作
原來談判真的有風水呀...
一點點改變就能影響結果，真神奇！
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