(圖/shutterstock)

 

常有這樣的銷售經驗...

 

你往往唱作俱佳的介紹了產品，

顧客也聽得津津有味、十分心動，

卻在最後關頭，顧客來個懸崖勒馬，

一句「太貴了，再考慮」，

離開了櫃位，留下悵然若失的你...

 

該怎樣搖身一變，成為王牌銷售員呢？

 

(贊助商連結...)

 

從購買經驗，了解顧客心態

 

作為顧客，其在購買某種產品時，有兩點非常重要，

首先是購買這款產品帶來的好處

深深的打動了消費者(物質需求)，

其次在購買過程中，必須要帶給顧客一種贏的感覺，

也可以說是舒服的感覺、爽的感覺，

或者尖叫的感覺(精神需求)。

 

無論任何產品的銷售，切記，

銷售的對象都是人，

是一個活生生、有血有肉的人。

如何讓顧客徹底感覺到作為人應有的認同和尊重，

也是商家必須掌握的核心，

因為你銷售的不是產品，

而是顧客購買產品背後的動機，

是對人性或生命的充分了解。

 

當顧客挑中產品的時候，可以根據

動作、神態、說話的語氣等，

判斷顧客對這件產品的喜愛程度，

如果顧客可以主動體驗產品，

而且產品穿起來很好看的話，

店主就可以適當的多要價。

 

在顧客砍價的時候，

就算東西的利潤很高了，也不能一口答應，

要說你太會砍價了，什麼這個東西賣不了，

也就是你，很難為的話，

這樣顧客會覺得她買的真的是性價比很高的商品！

 

 

什麼叫「貴」？

 

其實人們普遍認為「貴」就多花錢。

什麼叫多花錢？多花錢也就是

十元產品我們花了十五元來買。

這裡我們又遇到了一個問題，

就如何判定一個產品到底值多少錢？

值多少錢由誰來決定呢，顧客還商家？

 

經過大量市場調查我們發現，

「值多少錢」不由商家來定，

而通過導購產品表現顧客心智，

形成潛意識的一種感覺。

 

 

如何讓顧客感覺到價值？

 

既然「值多少錢」是顧客的感覺，

那我們又如何讓顧客感覺到呢？

先分析一下什麼感覺，

感覺就人們對另外一種事物反應狀態；

 

其次，如何「讓」顧客去感覺呢？

其實感覺個非常感性東西，

主要充分調動顧客聽覺、視覺、觸覺、

嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，

從而占據顧客心智，

這裡特別指出導購員要有計劃、

有目主動去調動顧客感知器官。

 

再次，貴其實也一種感覺，

通常人們認為「貴了」便是價格高於價值，

「不貴」亦即價格等於或小於價值。

 

 

 

 

 

 

終端銷售，說某某產品貴一般有三類顧客：

 

A類顧客，

顧客認為你產品不值這個錢，

其他便宜產品沒有太大區別，即價格高於價值；

 

B類顧客，

你產品確實很好，

但價格太高，我買不起，此時價格低於或等於價值；

 

C類顧客，

你產品確實很不錯，

但價格也不低，超出了我前期購買預算，

我不想花這麼多錢買你產品，我買個相對便宜就好。

 

要想讓顧客感覺到價值，

就必須要由導購利用各種手段，

充分調動顧客各種感覺器官，

讓顧客意識到該產品價格低於或等於該產品價值。

在門市行銷中，當門市人員過五關斬六將後，

好不容易走到即將成交的緊要關頭時，

顧客卻往往會以「太貴了」為拒絕理由，

針對客人的這最後臨門一腳的難關，

我們應該如何輕鬆處理它呢？

 

 

有關心理學家曾做過調查，

認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

 

1. 顧客想買更便宜的商品。

 

2. 顧客知道別人曾以更低的價格

    購買了你所銷售的產品。

 

3. 顧客想在商談中擊敗推銷員，

   以此來顯示他的談判能力。

 

4. 顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

 

5. 顧客怕吃虧。

 

6. 顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

 

7. 根據以往的經驗，知道從討價還價中會得到好處，

    且清楚營銷員能做出讓步。

 

8. 顧客不了解產品的真正價值，懷疑產品價不符值。

 

9. 顧客想通過討價還價來了解產品真正的價格，

    借以體驗探營銷員是否在說謊。

 

10. 顧客想從另一家買到更便宜的產品，

     設法讓你削價，為了給第三者施壓。

 

11. 顧客還有其他同樣重要的異議，

      而這些異議與價格無關，

      他只是把價格作為一種掩飾的借口。

 

12. 顧客想向周圍的人證明他有才能。

 

 

任何產品不管什麼樣的價格都有人嫌貴，

即使你今天已經真的是成本價在銷售，

甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說「貴」，

這個「價格太貴了」

往往只是顧客的一個「口頭禪」，

這也是營銷人員最常見的顧客異議之一。

那麼，我們的影樓門市在遇到這種異議時，

切忌回答「你不識貨」或「一分錢、一分貨」等話語。

 

 

解決這種異議時應遵循以下原則：

 

一、 以防為主，先發制人

 

根據與顧客在接觸商談中所獲得的反饋信息，

對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，

然後先發制人，即不等顧客開口講出，

就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

 

 

二、 先價值、後價格

 

在推銷中，要遵循的一個重要原則是——

避免過早地提出或者討價還價的問題。

無論產品的價格多麼公平合理，只要顧客要購買，

則必須要付出一定的經濟代價為交換。

正是由於此種原因，我們起碼要等顧客

對產品的價值有了一定的認同後，

才能與他討論價格問題。

 

顧客強烈的購買欲望往往來自於

對產品價值的充分認識後，而並非產品價格。

若顧客的購買欲望愈強烈，

則他們對價格的考慮會越少。

所以在與顧客商談時，

一定要先談產品價值，後談價格。

否則，就很容易陷入與顧客討價還價爭執不休的誤解。

 

 

三、 用不同產品的價格作比較

 

提一些顧客認為價格高的產品

跟另外一種價格更高的產品做比較，

那麼，你所向顧客推銷的產品價格就顯得相對低些。

所以，門市要觸類旁通，

用其他影樓高價位的套系跟自己低價位的套系相比；

要經常收集同類產品或競爭對手的價格資料，

以便必要時進行比較，從而通過事實來說服顧客。

 

 

 

 

 

 

四、 採用價格分解法

 

在可能的情況下，

要盡量用較小的計價單位報價，

從而隱藏價格的「昂貴感」。

 

 

五、 引導顧客正確看待價格差別

 

當同類競爭產品之間存在價格差別時，

(比如：我公司有的YY的確比其他家高)，

營銷員就應從本套產品的優勢，

(如商品的質量、功能、信譽、服務等方面)

引導顧客正確看待價格差別，我

強調產品的價格與產品所具有的差別與優勢，

而這個差別與優勢，

是可以客觀存在的有形的、直觀的；

也可以是人為製造的無形的與不直觀的。

 

必須明確指明顧客購買產品後，

所得到的利益遠遠大於其所支付的貨款的代價，

這種情況下顧客就不會再斤斤計較。

這就跟我們日常生活中人們購買商品一樣，

同樣的一件家電或服裝，

就因為其品牌和售後服務等諸多因素，

往往選擇價格昂貴的來購買。

 

六、 採用產品示範方法

 

有些精品、名牌產品價格較高，顧客難以接受，

營銷員可以把自己的優勢產品

與一些劣質的競爭產品放在一起示範，

藉以強調所銷售產品的優點，

並教顧客辨別產品的真偽，

經過一番示範比較，

顧客關於此方面的異議則會馬上消失。

 

來自顧客關於「太貴了」的價格異議，

它的含義很廣，概念也很含糊，

門市人員只有在工作實踐中不斷地總結經驗，

充分認清顧客反對的真相，

才能正確有效地處理此類異議。

 

 

這篇文章，深入骨髓般剖析了

如何讓顧客從「太貴了」轉變為「真值錢」，

值得每人一讀，特別是銷售精英們！

(文章來源)