(圖/shutterstock)

 

一個吸引眼球的行銷故事——賣胸罩給男性！

有5個行銷專業的應屆大學生，

應聘到廣東一家女性內衣公司，

或許受了網路上流傳的

「可以把梳子賣給和尚嗎」這個創意的啟發，

該公司對正式上崗前的業務員有這樣一項測試：

把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，

並在規定的時間內完成一定的銷售任務。

 

(贊助商連結...)

 

 

業務員A

悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。

後來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，

然後在規定的時間內回公司報到。

 

業務員B

拜訪了很多男生宿舍，並挨個問買不買胸罩，

他的行為被很多男生斥責為「神經病！變態！」，

但他仍然天天堅持，

最後終於感動了一個也是讀行銷的男生，

出於對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

 

業務員C

反覆思考了幾套推銷方案，

最後決定發展一些小師弟成為銷售代表，

向他們的女同學推銷產品。

但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必要的培訓，

儘管小師弟們都很賣力，

但總共只賣出了30個胸罩，

而且大部分是賣給自己的女朋友。

 

 

業務員D

回到母校找到原來的班主任，

說要和下幾屆學生開展一個銷售實踐的交流活動。

他強調，跟學弟妹互動和交流，

可以拓寬在校生的視野，

到時他還要以一個生動的推銷案例，在現場進行推銷示範。

 

班主任覺得有道理，便默認並支持了這個小活動。

由於事先安排了幾個「內線」，

在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，

終於感動了很多小師弟小師妹，

他們出於惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。

當時一共80人在場，其中5個是「自己人」，

所以該業務員一共賣出了75個胸罩。

 

業務員E

經過充分的分析之後，

回到母校找到頗有商業意識的學院主任，

以給在校生增加工作實踐為名，

發起了一個頗有轟動效應的活動：

「你能把胸罩賣給男生嗎？——

暨面對就業形勢，某國際品牌行銷專家實戰訓練專題講座！」

 

活動內容是：

聘請某國際品牌行銷總經理來校舉行行銷實戰專題講座，

每個在校生都可以自願參加，

由於受訓場地限制，每位參加者需支付60元的活動費用。

同時，作為培訓講座的最後一個環節

——一項非常有挑戰性的實戰演練：

即每位參加者負責在一週內向男生推銷2個胸罩(不再收費)，

推銷收入作為購買入場券的補償。

活動之後還將在本院舉行總結交流活動。

 

由於就業形式嚴峻，

對於這樣一個集理論、技能與社會實踐於一體的模擬活動，

在學院主任的運籌帷幄下，在各班級引起了強烈反響。

事後統計該活動共有600人參加，

一共賣出了1000多個胸罩。

公司行銷總經理也很重視這次樹立公司形象的公關事件，

親自到場做了精彩演講，

參加的學生對本次活動都感到非常滿意！

 

總結上面這個故事很簡單，

但是卻讓我們看到了不同的人在相同的壓力下，

會產生不同的行為，

於是形成了一張張生動的臉。

所謂「芸芸眾生相」，有關臉的故事就是那麼沒有窮盡，

誠如我們行銷界的業務人員，他們到底有多少張臉？

我們可以非常肯定地說，業務員不止一張臉！

 

 

業務員至少有5張不同的臉。

第一張臉：欺騙型

業務員A屬於這種類型。

主要特徵是缺乏吃苦耐勞精神，

在遇到壓力時不想著如何破解存在的困難，

卻第一個想到如何在工作中弄虛作假，

欺騙公司和客戶，混過去再說。

 

這種業務員有自己的「套路」，

喜歡設計「畫餅充饑」的小遊戲，以換取在公司的任職時間，

終極目的是騙一天混一天算一天，

善於在差旅費用方面套取費用來彌補自己收入的不足。

 

在每個公司大概都是「混」3個月或者半年的時間。

很多業務新人或者企業的新員工，

在工作一段時間之後，當業績無法獲得突破時，

在銷售任務的高壓下，也很容易淪為這種類型。

 

要搞定這張臉，企業自身在制訂考核目標時，

不要單純以銷售業績為衡量指標，

避免一些業務員承受不了銷售目標的壓力，

被公司逼著去「弄虛作假」。

 

當然，為了避免有些業務員本性如此，

在選聘員工時，如果發現對方跳槽頻率較高，

那就要有所警惕，可向原單位詳細瞭解其真實離職原因。

對正式聘用的員工，

也要事先制訂一個比較量化的、系統的管理考核機制，

要相信資料，不要盲目聽信一些業務員的好話和承諾。

要搞定此類業務員，主要有3種方法：

 

 

 

 

 

 

1. 重視業務員的日常管理

特別是業務過程的基礎資訊，

想方設法增強在這些方面的透明度，

減少業務員舞弊的機會。

 

如記錄每天的業務聯繫電話，

記錄準客戶每次的談判，

建立正式合作的客戶檔案，

以及要記錄每次業務電話摘要等，

加強對這些工作的檢查和引導，避免業務員敷衍了事。

 

2. 重視對業務員的心理安撫

對於在業績方面無法有效突破的業務員，

此時心情往往比較浮躁，

幫助他們找出存在的原因，

並且給予適當的指引和方法提示，

是幫助他們走出困惑的重要手段。

 

3. 培養員工透過工作獲得成就感的價值觀

重視以成就感為主要職業價值觀的培養，

並且在公司內部創造這樣一種氛圍。

 

 

第二張臉：執著型

業務員B是一位執著型的銷售人員，

腳踏實地，有一股不屈不撓的「傻勁」。

缺點是不善於講究方法和技巧，業務效率低，

也就形成了我們說的第二張臉。

 

這種業務員每次出差都會踏實地去走訪市場和尋找客戶，

雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業績。

遺憾的是，由於開發市場的方式太缺乏靈活性，

所以整體業績還是遠遠落於人後。

 

他的問題主要如下：

(1) 談判對象缺乏針對性。

事先沒有根據自己產品的定位，

有選擇性地去尋找適合自己的經銷商談判，

所以談了很多資源不適配的經銷商，浪費許多時間。

 

(2) 介紹產品的技巧不對。

不懂得如何去體現客戶關注的核心利益

(如產品能跑量，可以賺錢)，

總是強調產品品質好，用的材料是進口的，

而且按照人體工程學設計的，穿起來很舒適。

 

這些話經銷商聽了都興趣不大，

最後被經銷商一句話就打住了：

「你的產品品質是好，

但是價格貴，賣不多，所以賺不了錢！

我現在沒有興趣，你去別家看看吧！」

 

(3) 談判效率低。

不懂得在談判的時候，

如何去消除客戶接新牌子的顧慮，

制訂有吸引力的產品上市計畫去煽動客戶的合作激情。

客戶怕賠錢的顧慮無法消除，

所以談判往往都沒有什麼實質性的進展。

 

 

很多剛入行的業務新人，

由於短期內缺乏實戰經驗，往往容易呈現這種狀態。

要搞定這張臉，無論是業務員自身還是領導者，

要善於在以下幾個方面加強：

 

1. 加強業務技巧方面的訓練

例如說話的技巧、和客戶溝通的技巧，

以及如何拜訪陌生客戶的技巧等等。

 

2. 「標準化」實戰教材增進員工訓練效率 

盡可能把開發市場的一些關鍵工作，

將其整理成「標準化」的實戰教材，用來培訓業務員。

亦即根據成功經驗整理出很多標準程式和方法，

甚至當客戶提出質疑時如何巧妙應對的標準答案，

找什麼類型的經銷商，陌生城市如何去找、通過什麼方式等。

 

 

 

第三張臉：普通型 

業務員C屬於這種類型。

主要的特徵是思維和做事方式比較常規，循規蹈矩，

容易受書本的知識結構限制。

即使在工作中有創意，也算不上什麼很好的創意，

但是善於學習和借鑒別人的成功經驗，

這就形成了我們所說的第三張臉。

 

很多工作2~3年之後的業務員，

以及業績中流的業務員大多屬於這種類型。

他們已經具有一定的業務經驗，

基本上可以獨立地進行業務工作。

但是他們比起優秀的業務人員，

無論是執行能力還是思路，尚差一定距離。

 

這種業務員只能用於開發「粗線條」的銷售網路以及客情維護，

對於執行深度或者系統的行銷政策是不利的。

如果勉強為之的話，往往容易被執行過程出現的一些事務困擾，

甚至迷失執行的方向！

要搞定這張臉，提升他們的戰鬥力，

就必須幫助他們制定一個「升級計畫」：

 

 

1. 學習深度執行的成功個案

不要只給他們理論培訓，

此時他們已經不再需要理論方面的充電。

應該多讓他們學習一些有參考價值的深度執行的成功案例，

市場規範的方法、手段等實戰知識、技能。

 

2. 接觸優秀業務員，迅速汲取經驗

讓他們有機會接觸一些比較優秀的業務人員，

定期進行交流，獲得一些深度操作手法的啟發。

 

3. 管理階層宣導市場開發方式

公司管理層要説明他們制訂一些市場規範的方法，

特別是細節，如此他們就能夠走得更遠一些。

 

4. 定期追蹤業務員進度，並適時給予指點

在執行過程中，公司管理層要適當地跟進他們的執行過程，

特別是當他們無法有效執行政策，感到迷茫時，

應及時給他們啟發和指點。

 

 

第四張臉：投機型

第四個業務員屬於這種類型。

主要特徵是典型的機會主義者，

具有善於觀察事物和把握機會的能力，

能夠大膽設想、審時度勢地達成銷售目的，

形成了我們所說的第四張臉。

 

據我們原來的經驗，很多業績不錯的業務員都屬於這種類型。

他們有一定的思想力和執行力，工作獨立性強，

善於自主靈活地拆分公司的市場政策，以利於管道的開發。

但喜歡急功近利或者過於投機，

容易導致市場工作遺留很多「後遺症」！

經常讓區域市場的接任者頭痛不已！

另外他們也喜歡鑽公司管理層的「空子」。

 

 

他們有業績時容易自滿，

有時也會利用機會故意要脅自己的領導，

甚至會自負地以為可以自立門戶，

跳槽去一些公司做行銷總監。

 

實則不然，

業務能力強並不等於領導以及戰略管理能力強！

如果你是這種類型的業務員，

在取得業績時要虛心，

以免被一些缺乏遠見的管理者，

誤以為你在為難、要脅領導，而找理由開掉你。

 

前三類業務員應好好學習的優點：

1. 善於琢磨談判物件的心理狀態，

   並能迅速調整談判策略，因此談判的成功率很高。

2. 善於籠絡利用經銷商的人力資源。

 

舉例：

(1) 很多業務員沒有長駐在經銷商那裡，

    對經銷商的庫存以及產品銷售情況，

    無法及時、準確地獲得第一手資訊。

    該業務員卻能善用手中的資源，

    給經銷商的業務經理幾個點的「暗扣提成」，

    業務經理不但及時提供第一線的市場資訊，

    而且非常積極地推動公司產品在當地的銷售!

 

(2) 該業務員來到經銷商那裡，

    也懂得籠絡經銷商的倉庫管理員，

    有效避免公司產品在經銷商倉庫人為管理不佳的損失，

    而且這種聯繫可以讓他隨時獲得經銷商的庫存資訊。

   

    這種業務員總體來說，

    對企業具有比較正面的效應，已經是比較難得的人才。

    如果能夠進一步揚長避短，

    則容易成為企業的「明星」銷售人員。

要避免這類的業務員為了投機，

而做出無意義、甚至對公司有傷害的事情，

有以下幾個制定政策的方法：

 

 

 

 

 

 

避免他們急功近利的政策制訂方針

1. 業績計算形式的調整

業績提成不以月作為計算週期。

儘量以季度和年度複合型的提成計算形式，

即每個季度先提一小部分，大部分在年終提成。

 

2. 聘用週期調長，降低投機誘因

聘用週期不能太短，

原來1年期的聘用合約，要改為3~5年。

最理想的方式是要結合「人材——人才——人財」的指導原則，

設計一個能使業務員在公司安心、穩定發展，

並可以獲得長遠利益的薪資政策。

如此此類業務員在進行市場工作時，心態就會明顯調整。

 

3. 聘用結束前加強監督

在雇用期接近結束的半年，

要適當加強對這類業務員的工作「關注」，

及時發現和糾正一些不良業務行為。

 

4. 深化戰略管理概念

給予他們適當的戰略管理的培訓。

 

 

第五張臉：公關事件型

又叫「資源整合型」，

第五個業務員屬於這種類型。

主要特徵是不拘一格，

能夠大膽創意、有效策劃，

並善於利用公關事件整合各方資源和利益，

達成一種參與各方認同的「雙贏」局面。

 

 

特別是對於競爭越發激烈的今天，

這種業務人員容易為企業開創「長治久安」的區域市場環境，

也是企業銷售經理、行銷總監職位的理想培養對象。

 

我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。

他們不但具有投機型業務員善於把握機會的優點，

而且善於創造全新的需求和有利的銷售環境，

善於策劃具有正面轟動效應的公關事件，

善於把握問題的核心並制定巧妙的政策，

讓參與各方都成為事件的忠實執行者和擁護者。

第五個業務員實在是非常難得的人才。

從一些小事便體現出一種優秀的戰略管理和公關能力。

(文章來源)

 

同樣的一件行銷事件，

就能夠看出不同業務員的面對方式，

從他們的行為與結果，

你是不是也得到了啟發呢？