【編聊邊看，我想讓你知道的是】

中國道家經典《道德經》

第七十八章有言：

「天下莫柔弱於水，

而攻堅強者莫之能勝，

以其無以易之，

弱之勝強，柔之勝剛，

天下莫不知，莫能行。」

這句話說的是，

天下最柔弱的是水，

而水卻能夠攻克最堅強的東西，

弱可以勝強，柔可以克剛。

 

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文 / 朱建國

 

與人相處，我們常常會遇到難題，

想要得到別人的認可，

想要說服他人，或者得到他人的幫助，

是用直接而尖銳的方式，

生硬地使對方屈服呢？

還是用一種含蓄而溫柔的方式，

讓他人自願聽我們的話呢？

大部分人都知道，

後者更容易達到目的，

而且讓彼此更加舒服。

 

(中略)

 

以柔克剛，守衛國家

很久以前，在阿拉伯地區，

有一個叫列伊的國家。

它是一個小國，

一直受到鄰國蘇丹的威脅。

然而，由於列伊的國王十分勇猛，

也很有智謀，將國家治理得很好，

所以蘇丹一直沒敢挑起戰爭。

十幾年後，智勇雙全的國王因病去世了。

當時的王子還很小，

由王后代為執政。

蘇丹聽說了這件事，

認為這是進攻的好機會，

開始預謀要攻打列伊。

 

列伊人得知了這件事，

既害怕又氣憤，

但是沒有人願意成為亡國奴，

所以準備堅決反抗。

列伊王后深知自己國家的實力

與蘇丹相差懸殊，

她決定親自去與蘇丹國王講和。

 

列伊王后到了蘇丹，

在蘇丹的宴會上，

她表現得相當鎮定。

一邊倒酒一邊用極為自然的語氣說：

「尊敬的國王陛下，不瞞您說，

您要進攻我們列伊國，我們有些害怕。

因為貴國的實力是眾所周知的。

在我丈夫還在世的時候，

我就擔心您有一天會攻打我們。

然而，當我丈夫死了，

我倒放心了很多。

因為，如此英明睿智的陛下，

是不會去攻打一個由寡婦執政的小國的。

當然，如果您執意要來，

我們列伊國一定會拼盡全力抵抗，

絕不會臨陣脫逃。

不過，戰爭總會分出勝負。

如果列伊國勝利了，

我會感到很光榮，

因為區區一個女子

卻能帶領一個國家打敗強大的蘇丹國。

但是，倘若貴國勝利了，

在所有人看來，就不算什麼了。

甚至會認為貴國勝之不武。

因為即使勝利了，

也不過就是打敗了一個女人罷了。」

 

蘇丹國王聽了列伊王后後的話，

覺得很有道理。

他再三思量，

決定不做這樣一件費力不討好的事情。

 

以柔克剛，婉轉迂迴的方式，

看似很愚笨，沒有力量，

其實是一種「大智若愚」，

是一種極為有效的方式。

「大智若愚」中，

「若」是一個很值得思考的字。

雖然看似愚笨，卻隱藏和蘊含著大智慧。

當兩者敵對的時候，

「若」就是讓自己一方的真相隱藏起來，

讓對方看不透自己，

這樣自己才能把握住主動。

 

 

適時「裝糊塗」

才是真智慧

孫陽在一家機械製造公司任職，

他進入公司後不久就升任為業務經理。

因為他有著很強的業務能力，

與別人談判常常都能達到預期目標。

有一次，他們公司與另外一家公司合作，

想要以較低的價格購買對方公司的產品。

孫陽被派到對方公司進行談判。

談判那天，孫陽只帶了一位同事去。

對方想要抓住這次機會，

好好宣傳自己的產品，

並以一個較高的價格銷售出去，

所以他們進行了很多準備。

他們挑選了自己公司的談判高手，

也非常用心地製作了很多幻燈片，

準備要大肆宣傳一番。

 

會議室裡，當雙方都坐下來後，

對方的公司就打開了投影片放映機，

由一個西裝筆挺的人精神滿滿地講了近一個小時。

從自己產品的設計理念、

製作過程到與同類產品相比的優勢等方面，

介紹得相當詳細。

 

說完之後，對方公司的人把會議室的燈打開，

信心滿滿地問孫陽他們有什麼意見。

對方公司原以為，自己講得這樣好，

一定沒什麼問題，

很可能就直接簽約了。

殊不知，孫陽露出了一臉尷尬的神情，

說道：「實在不好意思，我們聽得不太明白。」

說完，孫陽的同事也配合地點了點頭。

 

對方主管聽孫陽這樣說，

一下子就愣住了。

他克制著自己：「你們哪裡不明白呢？」

「你們講得太專業了，

我們有很多地方都沒聽懂。

但是又不好意思打斷你們。」

儘管無奈，

對方公司又派另一個人再講了一遍。

這一次，雖然孫陽他們也時不時地點頭，

但是，最後仍然還有些茫然。

 

對方實在沒有辦法了，

兩個多小時，他們已經非常累了。

「既然還有些不懂，

不如你們說說你們的意見吧。」

孫陽看機會來了，

就態度堅定地講出了自己公司的意見。

雖然他說的東西，對方也似懂非懂，

但是，對方已經沒有力氣再跟他們堅持了，

所以就糊里糊塗地答應了他們的要求。

 

就像故事中的孫陽一樣，

我們在談判中，

或者想要說服別人的時候，

不要與別人針鋒相對，

直截了當在某些時候並不是好的辦法。

在清楚和堅持自己的原則和底線的基礎上，

適當「裝糊塗」，耗費對方的精力和耐心，

等到對方氣勢減弱，再亮出自己，

就能一舉壓倒對方。

所以，有些時候，人要學會轉彎，

採用迂迴路線，以柔克剛，

這樣更能輕鬆說服他人。

 

攻心祕笈：

天下最柔弱的是水，

而水卻能夠攻克最堅強的東西。

 

 

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本文摘自《攻心談判聖經》

作者：朱建國 / 出版社：方言文化 

未經授權，請勿轉載！( 責任編輯 / Stella )

( 首圖來源 / shutterstock )