發表
我的網誌
(圖/shutterstock)
雞為什麼要過馬路
這是個深刻的哲學問題。
也許你有成千上萬個答案：為了下蛋、為了找食、為了找母雞、對面有雞窩、有雞媽媽、有肯德基……五花八門，無所不有。
可是，我想問一句：你怎麼知道的？是雞說的，還是你替雞說的？你問過雞嗎？
可能有人會說：你這叫抬杠，雞又不會說話，我怎麼問？
是的，雞不會說話，但是客戶會。你問客戶了嗎？
這不是詭辯，而是銷售中一個很有意義的問題。人是一種複雜的動物，做什麼事往往都會有複雜的動機。客戶買東西的動機，要遠比雞過馬路的動機複雜得多。
雞過馬路的問題說明了兩個道理：
第一，客戶買東西的動機千奇百怪，如有雷同，純屬巧合。而這種動機又是客戶決定買不買和買誰的東西的核心推動力。
第二，客戶的動機你儘量不要去猜，因為太複雜，基本猜不到。正確的方法是問“雞”，問不到再猜。
如果你不瞭解客戶的購買動機，你的銷售就會變成瞎蒙亂撞，過程也會變成曲折漫長，成功基本就是瞎貓撞上死耗子的事。
瞎貓碰到死耗子的概率畢竟太小了，於是，很多管理者喜歡教育銷售人員要有鬥志，要不屈不撓，其實說白了，就是想讓瞎貓多跑一會，提高撞死耗子的概率。現在大家明白了，正確的做法應該是讓貓能看得見耗子，而不是“撞”上耗子。
還記這那個老太太買橘子的故事嗎？你賣酸橘子，老太太覺得牙口不好；你賣甜橘子，她又要買給自己懷孕的兒媳婦吃。怎麼做都不對。
所以，正確的做法是
你要先瞭解客戶的購買動機，而不是你賣酸橘子就逼著你的客戶懷孕！
雞為什麼過馬路的問題，說到底就是站在客戶的角度想問題，理解客戶的問題、痛苦、需求、動機等等問題。你賣的東西越貴，要瞭解的東西就越多。
認同的話，請按讚，也順手分享給朋友們知道！
