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(圖/shutterstock)
談判的時候，如果對手胡攪蠻纏，
我們就很難透過講道理的辦法使對方服從。
這時候，不妨改變策略，
突然變得強硬起來，直截了當地回擊對方。
當你突然強硬起來的時候，對方會感到吃驚，
想不到你的態度會發生轉變，
想不到之前委婉耐心的你，
居然不惜用衝突的方式解決問題。
這時候，對方很可能會被你的氣勢壓制，
方寸大亂，難以按照預定的方式和你交涉。
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美國總統林肯是一個性格和藹的人，
他寬容大度，深得民眾的擁護。
不過，面對蠻不講理的人，面對不合理的要求，
他也會以強硬的姿態果斷予以回擊。
面對不合理
林肯就任總統後不久，
一個年輕人在總統接待日這天來到他的辦公室，
想要讓林肯為自己提供一份工作。
這個年輕人先是大談自己的理想和偉大計畫，
然後誇耀自己的能力。
林肯很瞭解這個年輕人，他們見過很多次。
對於這個誇誇其談、不務正業的年輕人，
林肯很不喜歡。
於是，林肯委婉地拒絕了這個年輕人的請求，
並建議他踏踏實實做好眼前的事情，
努力提高自己的能力。
但是，這個年輕人不以為然，
反而接著說：
「總統先生，讓我試試吧，
我會做好您給我的工作的！」
林肯再次表示拒絕。
之後，這位年輕人的態度變得惡劣起來，
他站起來，憤怒地指著林肯說：「總統先生，
我想我已經清楚地知道你是個什麼樣的人了，
你根本不在乎我們這些年輕人，
你一點都不關心美國的未來！」
林肯本來就很討厭這個年輕人，
現在再也無法忍受了，
他嚴厲地盯著那位年輕人，
然後從椅子上站起來，一把抓住年輕人的衣領，
不由分說地將他往門外拽去，
然後用很大的力氣把門關上。
那位年輕人一下子洩了氣，
尷尬地在門外說：
「你把我的簡歷還給我好嗎？」
林肯怒氣衝衝地打開門，
將年輕人的簡歷摔在地上，
然後狠狠地關上門。
林肯無法和這個年輕人正常交流，
對方明顯是在無理取鬧。
如果一味禮貌，講究原則，
年輕人可能會更加過分，
一直糾纏下去。
因此，最好的辦法就是強硬對待，
用直截了當的手段讓他吃苦頭。
當然了，強硬並不一定是發脾氣，
有時候可以按照對方的邏輯，
直接攻擊對方的弱點，壓制對方的囂張氣焰。
攻擊對方的弱點
一九五九年，當時尼克森任美國副總統，
他前往蘇聯參加在當地舉辦的美國展覽會。
在這次展會前不久，
美國國會通過了一項與被奴役國家有關的決議草案。
這項決議中的一些內容讓
當時的蘇聯領導人赫魯雪夫非常不滿。
赫魯雪夫將自己對於決議的不滿
發洩到了來訪的尼克森身上，
他在與尼克森會談的過程中，
表現得非常冷漠傲慢。
雙方談到美國對外政策的時候，
赫魯雪夫直截了當地說：
「你們國會居然會通過這樣一份決議，
實在是令人難以置信。
而且你們還是在我們兩國之間
重要會晤的前夕通過了這項決議，
這實在是太糟糕了。
不知道你有沒有聽說過我們的一句諺語，
這句諺語是這樣說的：
『不要在茅房吃飯。』
當然了，相對於茅房的臭味而言，
更臭的是馬糞的味道。
在我看來，你們的決議就像是馬糞一樣，
沒有比它更臭的東西了！不是嗎？」
面對赫魯雪夫無禮而粗俗的諷刺，
尼克森非常生氣，但是他並沒有失態，
而是平靜地說：
「我想您一定忘了，
這世界上當然有比馬糞更臭的東西，
那就是豬糞！」尼克森說完之後，
赫魯雪夫的臉色一下子變得非常難看。
原來，赫魯雪夫在年輕時曾經做過豬官，
豬糞的氣味，想必他非常熟悉。
尼克森不露痕跡地反擊。
赫魯雪夫雖然怒不可遏，但是也說不出什麼。
面對高傲無理的赫魯雪夫，
尼克森採取了一種最直接也最有效的方式，
那就是直擊對方弱點，毫不留情地進行回擊。
很多人都存在一種欺軟怕硬的心理，
因此，我們在與別人爭論談判的時候，
不能一味忍讓。
別人如果確定你不敢反擊，
就會愈來愈強硬，
這樣的話，你就會處於被動。
所以，適當進行強硬的反擊是必要的，
這樣做有助於我們消除對方的優越心理，
將雙方拉回到同一高度，
這樣的話，我們才會慢慢掌握談判的主動權。
談判的最好結果是雙贏，
雙方能夠和諧融洽再好不過。
但是，我們也要學會應對各種狀況，
要學會根據具體情況調整談判策略，
不僅要會和平協商，還要會強硬鬥爭。
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本文摘自《攻心談判聖經》( 首圖來源：shutterstock)
作者： 朱建國 / 出版社：方言文化
未經授權，請勿轉載！( 責任編輯 / Planet)
