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作者： 李勁

 

如果對方平時說話的速度很快，

當他們說話的速度緩慢下來時，

表示防備心在逐漸增強。

 

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洽談業務時，我們常會遇到這樣的情況：

雙方的洽談一直進行得很順利，

氣氛也很和諧、愉快，可是對方卻突然改變態度，

語氣嚴肅的說：「你說的我都知道了，

回公司後，我們再仔細斟酌一下。」

這樣的情況會讓你很難受，

但你不知道問題出在哪裡。

為什麼對方會改變態度，突然翻臉？

根本原因在於你嚇到人家了——

讓對方產生了防備和防範心理。

這就好像追女孩子，

你要是看到人家就流哈喇子（按：口水），

人家一看就知道你動機不單純，

能不對你產生防備嗎？

說服也是這樣，

你的話語如果表現得太急躁，

或動機太明顯，

對方就會對你產生防備心理。

 

當對方說話速度

變緩慢時，要小心

心生防備的人不喜歡暴露自己的心事，

因此打招呼或說話的態度都是冷冰冰的、應付式的。

他們的態度看上去不失禮貌，

但總給人一種疏遠的感覺。

他們並不輕視你，只是因為過於抑制自己，

所以往往會言語索然無味，讓人覺得敷衍。

然而，對方有防備心理

並不是最可怕的事情，

最可怕的是你反應遲鈍，

未察覺到對方的心理而繼續講。

這時他不僅會戴上面具，而且還會別過臉去，

把背朝向你，緊鎖心扉。

因此，彼此溝通之前，

必須先仔細觀察對方的言行舉止，

判斷他是否有防備心理。

 

一位從事貿易的朋友說，他和別人談生意時，

常常閉著眼睛聆聽對方的說話語調，

這比透過翻譯所傳達的意思更能了解對方。

如果對方平時說話的速度很快，

當他們說話的速度緩慢下來時，

表示防備心逐漸在增強。

當你的溝通對象有以下這些表現，

就表示對方對你產生了防備心理：

 

• 一開始見面時就冷漠無情。
• 想確認對方的心意，但是對方的回答卻曖昧、含糊。
• 一旦涉及關鍵主題，對方說話的速度就突然緩慢下來。
• 對你的話只是隨聲附和，並不表示意見。
• 對於一些無關緊要的事情詳細追問，一直保持緊張、嚴肅的態度。
• 談話中，不斷移開視線，或不斷上下打量你。
• 他的態度突然變得特別客氣。

 

越是神經質的人，防備心理就越強。

為了不失禮節，他會非常謹慎，

在語言表達方面往往會變得很曖昧。

還有一種棘手的情形，那就是對方幾乎不開口。

無論你說什麼，他只是回答：

「是的，你說的有道理。」

也有一種人正好與此相反，他們一再追問細節，

這也是存在著強烈防備心理的表現。

另外，如果對方說話的速度突然變慢，字斟句酌，

那麼可以確定對方的防備心已達到了極點。

那麼，對於這種防備心理，有什麼好辦法解決呢？

 

1 把握說服的節奏，不要太著急

有的人無法順利說服他人，

是因為不能把握說服的節奏。

俗話說，心急吃不了熱豆腐。

溝通也是這樣，表現得太著急、

進展太快，會讓人感覺不適應。

 

2 學會掩藏動機，

不要一開始就表明全部內容

為了讓對方同意你的說法，

人們常常會過於詳細的向對方說明事情的情形。

然而，正如前面已經講過的，

人有時會因為太了解事情的真相而產生不安心理。

所以，很多時候你明明自認為盡心盡力，

卻引起了負面作用。因此，

在說服心理不安的人時，

不要一開始就將內容全部告訴對方，

要先換個說法。

 

 

3 保持安全距離，

避免一開始就表現強勢態度

在進行心理指導時，

心理醫生很重視彼此的位置和姿勢。

第一，讓患者和自己保持適當的距離；

第二，選擇自己輕鬆舒展的坐姿，

盡量避免正襟危坐。

這些舉動都可以消除對方的防備心理。

 

4 盡量避免視線相觸

一般來說，防備心比較重的人，

不願意做過多的眼神接觸——

他怕你透過靈魂之窗看出他心事。

因此，對方通常會故意避開你的視線，

以免被你察覺到自己的心理變化。

所以在說服對方時，

必須注意對方視線、態度的微妙變化。

 

5 不要直接點破

有的人習慣說：「你沒有必要這樣緊張，

不必對我懷有戒心！」

這樣說不僅沒有任何效果，反而會有相反的效果。

因為對方的防備心理被你識破了，

他會再加厚心裡的屏障，防止你再次突破。

這時候，你就應該停止說服，重新溝通。

也就是說要建立起彼此連接心靈的紐帶。

通常，如果不是特別的情況，

我們對家人、親密的朋友等不會產生防備心理；

但對於初次見面的人，總會特別小心，

這是因為尚未了解對方，對他還沒有正確認識。

 

 

一旦性情相投，就會消除，甚至會馬上說：

「既然你這麼說，那我就鼎力相助！」

這就是比起說服內容來，對方首先接受了你。

相反的，如果發現對方和自己話不投機，

馬上就會表現出不愉快，防備心理不但不會消失，

反而還會加強。在美國，有人進行一項調查：

讓新來的職員以滿分十分，評價對主管的印象。

同樣的，也以滿分十分，讓主管評價自己的部屬，

以了解雙方的溝通情況。結果，兩者的分數基本相近。

部屬與他們認為的好主管相處起來很融洽，

而與他們認為的不好主管在工作上也配合得不好。

因此，從根本上來說，想要消除對方的防備心理，

我們就要潛入對方的心裡，讓他對你產生好感。

 

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本文摘自《99%的人輸在不會表達2 》

作者： 李勁  / 出版社：大是文化

未經授權，請勿轉載！(責任編輯 / Julie)